Es bien sabido lo que es un intermediario: es un hombre que engaña a una parte y saquea a la otra. —Disraeli
Los intermediarios, o personas intermedias, ganan dinero porque tienen una ventaja de información. Conocen a las partes que necesitan un servicio y conocen a las partes capaces de proporcionar estos servicios. Los intermediarios prosperan ya que los buscadores de servicios y los proveedores de servicios no se conocen entre sí. Los intermediarios hacen las conexiones. Hacer conexiones no requiere mucho trabajo. El margen de beneficio debería ser útil (Biglaiser & Li, 2018).
Las firmas intermediarias, en adelante “M”, tienen interés en sus clientes, “C”, sin saber cuánto reciben los proveedores, “P”, por sus servicios. Del mismo modo, están interesados en que P no sepa cuánto C le paga a M. Si M le cobra a C la cantidad de X y le paga a P la cantidad de Y, entonces X – Y es el ingreso de M, que debe maximizarse.
Como una inmersión reciente en el mundo de los intermediarios inspiró esta publicación, bien podría comenzar con esa historia. Una firma M con oficinas en todo el mundo me contactó desde Dubai (¿por qué no?). Dijeron que tenían un cliente que necesitaba orientación con preguntas sobre «valores culturales».
Dada mi experiencia, escribieron, podría consultar durante unos 50 minutos y recibir una compensación por mi tiempo. Cuando pregunté qué había en mi experiencia que sugiriera una experiencia relevante, me aseguró que el problema eran los “valores culturales”. Sospeché que M estaba pescando y que no tenían mucha información sobre mis antecedentes. Esto me animó a probar un juego de ultimátum inverso, sabiendo que tenía poco que perder (Krueger, 2021).
Por lo general, este tipo de situación podría conducir a un juego de ultimátum regular, aunque sesgado, en el que M ofrecería una pequeña cantidad, digamos $ 200, por el esfuerzo, que P podría aceptar o rechazar.
Si P disminuye, ni M ni P ganan nada. Si P acepta, se les paga a ambos, y P se pregunta cuánto más recibe M por hacer la conexión que P por hacer el trabajo. P no conoce X – Y, es decir, el corte de M, que es lo que hace que este juego del ultimátum sea sesgado. Como juego con información asimétrica, el juego del ultimátum sesgado favorece a M. Al no saber nada acerca de X, P se preocupa por aceptar un mal trato o vetar un trato que, de hecho, es justo.
Tenga en cuenta que en este juego, la equidad no está claramente definida. En el juego del ultimátum experimental ordinario, una división de fondos se considera justa si la parte que propone el trato y la parte invitada a aceptarlo reciben la misma cantidad (Güth et al., 1982). Sin embargo, en el escenario del intermediario, las opiniones sobre lo que es justo pueden diferir ampliamente.
P puede abordar, pero no eliminar, estas preocupaciones moviéndose primero. Jugando un juego de ultimátum inverso, P puede, como hice yo, aconsejar a M que está interesado en proporcionar el servicio y que la tarifa sería una buena cantidad, digamos $1,000.
Ahora depende de M aceptar o rechazar la oferta y M, a diferencia de P, puede tomar esta decisión a la luz de la información completa. Puede darse el caso de que la cantidad Y solicitada sea mayor que la cantidad X, en cuyo caso M debe declinar. También es posible que M considere la diferencia entre X e Y como insuficientemente atractiva y, por lo tanto, disminuya. Si M acepta, P tiene la satisfacción de recibir una tarifa atractiva, aunque queda cierta incertidumbre sobre si hubiera sido posible un trato mejor.
No tuve noticias de Dubai. Es posible que haya perdido un poco de ingresos, pero evité la sospecha furtiva de que podrían haberse aprovechado de mí. Se recomienda a las firmas intermediarias que sean claras y directas sobre sus programas de compensación, qué servicios buscan y por qué creen que el proveedor es el experto adecuado para el trabajo.
Un mensaje para llevar a casa de este cuento es que es mejor dar un ultimátum que recibir uno. Para el receptor, la finalidad del poder de veto puede parecer atractiva, pero el receptor no puede esperar hacer algo mejor que la justicia. El proponente, por el contrario, puede enfrentar la incertidumbre de recibir un ‘veto’, pero solo el proponente puede terminar con un trato ventajoso.
En cuanto a la empresa de intermediarios que opera en el piso 16 de un rascacielos de Dubái, sus tácticas de proteger la información pueden ser una práctica comercial bien perfeccionada. Su éxito depende, en parte, de su habilidad para jugar con los números. Si se dispone de una buena muestra de proveedores potenciales (la comunicación por correo electrónico es barata), es probable que alguien muerda el anzuelo y trabaje por unos centavos.
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