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Un amigo tuyo compró recientemente un juguete tecnológico nuevo y caro, que puedes ver en un instante fue una gran pérdida de dinero. No solo era demasiado caro, sino que también parecía un dispositivo innecesariamente complicado para la tarea en cuestión. «¡Tienes que conseguir uno de estos!» insiste tu amigo. Aunque te gustaría ser cortés en tu respuesta, es difícil para ti ocultar tu desdén por la frivolidad de tu amigo.

Imagine, por el contrario, que ha decidido que es hora de reemplazar la mesa de su cocina por una que le llamó la atención mientras buscaba algo más en línea. Después de todo, usted razona, aunque su mesa actual hace el trabajo, se está rayando y desgastando un poco. Dado que es algo que usa todos los días, no es realmente una gran extravagancia obtener uno que sea brillante y nuevo.

El proceso de convencerte a ti mismo de que elijas, bueno o malo, se llama “autopersuasión”. Como señalaron Magnus Bergquist y Emma Ejelöv (2022) de la Universidad de Gotemburgo, es mucho más fácil convencerse a uno mismo para que tome una decisión que permitir que la decisión de otra persona lo convenza. En sus palabras, “la persuasión directa permite a las personas detectar que alguien más está tratando de persuadirlas, mientras que la autopersuasión lleva a las personas a suponer que la motivación para cambiar el comportamiento se origina dentro del individuo”. Es posible que no esté de acuerdo con los valores de otra persona (como en el caso de su amigo amante de la tecnología), pero sería difícil estar en desacuerdo con los suyos propios (querer un mueble sin rasguños).

El Efecto de la Auto-Persuasión y las Malas Decisiones

Debido a que es probable que el debate que tenga consigo mismo sea menos polémico que el que tenga con otra persona, podría ser demasiado fácil seguir el camino creado por su propio razonamiento, incluso cuando ese razonamiento sea defectuoso. Sin embargo, debido a que sus propios valores y creencias no surgieron de la nada, las decisiones que tome también deben reflejar las normas de la sociedad, según los investigadores suecos. Este efecto de combinación produce una «confección», en la que las personas toman esa norma externa y la moldean a su propio modo de pensar.

El proceso de sastrería podría funcionar así en el caso de la mesa. Aparte de las antigüedades reales, los artículos que son nuevos tienden a valorarse más que los que han visto días mejores (el valor normativo). Solo llegaría a poner en práctica esta norma si comenzara a generar sus propias razones internas de por qué realmente necesita la nueva tabla. Una vez que su mente comience a precipitarse en esa dirección, será difícil emitir una corrección de rumbo.

Eso sí, es posible que tu decisión sea acertada y que tener la nueva mesa te haga la vida más agradable. El problema surge si usted ha pasado por el mismo pensamiento erróneo que su amigo y está a punto de desperdiciar el dinero que tanto le costó ganar sin ningún motivo.

Poniendo la autopersuasión bajo el microscopio

Con estos antecedentes tan básicos, ahora es el momento de explorar cómo Bergquist y Ejelöv diseccionaron el proceso de autopersuasión. A través de tres experimentos, los investigadores de U. Gothenburg crearon condiciones en las que probaron la influencia en la toma de decisiones de las normas descriptivas solas (creencias socialmente aceptadas) con autopersuasión, comparando ambas con una condición de control.

Los primeros dos experimentos, realizados en muestras en línea de adultos (edad promedio de alrededor de 40 años), involucraron decisiones sobre artículos como marcas de botellas de agua. Ambos experimentos respaldaron el efecto de autopersuasión en las elecciones de las personas. Sin embargo, la decisión de ir con un tipo de agua vs. el otro era arbitrario, porque ninguno tenía claras ventajas. En el tercer experimento, Bergquist y Ejelöv usaron una opción que podría tener consecuencias para la salud, a saber, comprar uvas naturales (saludables) vs. cubiertas de chocolate (poco saludables).

La norma descriptiva para este experimento se indujo a través de instrucciones que informaban a los participantes que “la mayoría compra las pasas naturales”. La condición de control no incluía información normativa. En la condición de autopersuasión, los participantes escribieron sus propias razones para hacer su elección. En la condición de norma de autopersuasión, los investigadores mostraron a los participantes sus razones y les preguntaron si pensaban que era una buena o mala razón.

Los hallazgos generales respaldaron las predicciones de que la autopersuasión demostró tener un mayor impacto en la elección de pasas que la información normativa por sí sola. Además, a las personas les gustaban sus elecciones, lo que mostraba lo que los autores llaman «igualación de valores». Habiendo pasado por la condición de autopersuasión, del 80 al 99 por ciento de los participantes pensaron que su razón para elegir era buena.

¿Cómo puedes disuadirte de las malas decisiones?

Los hallazgos de U. Gothenburg mostraron lo fácil que es llegar a amar tu propia elección, buena o mala. Las elecciones en estos experimentos no fueron particularmente importantes dado que una caja de pasas de uva poco saludables difícilmente cambiará su esperanza de vida. Sin embargo, el efecto de autopersuasión parece notablemente fácil de generar, especialmente cuando la decisión es consistente con valores sociales más amplios. Volviendo a la idea de sastrería, puedes tomar cualquier valor en particular y hacerlo “tuyo” pasando por un largo proceso de autojustificación.

La respuesta a la pregunta de cómo evitar la conformidad contigo mismo puede ser la misma respuesta que implica tu decisión de no ajustarte a los valores y elecciones de otras personas. Esté preparado para adoptar una mentalidad autocrítica tomando su decisión y examinándola a la luz fría de un pensamiento posterior. Incluso podría hablarlo con un amigo y luego estar preparado para escuchar la evidencia contraria de otra persona a las razones de autopersuasión que ha generado por su cuenta.

En resumen, la vida es un conjunto de elecciones, tanto buenas como malas. Encontrar el camino de lo malo a lo bueno puede requerir un cierto grado de resiliencia a corto plazo, pero valdrá la pena en términos de satisfacción a largo plazo.

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