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Fuente: Viacheslav Nikolaenko / Shutterstock

Confiar en los extraños es una parte integral de la sociedad moderna. Pido comida en un restaurante y espero que el camarero me traiga algo seguro para comer. Mientras tanto, el camarero espera que le pague cuando termine. Asimismo, el restaurador espera que el mesero llegue a trabajar a tiempo, y el mesero espera que su jefe le pague a fin de mes. Sin un deseo general de extender nuestra confianza a personas que no conocemos bien, nuestro mundo moderno colapsaría.

De acuerdo con el modelo de actor racional desarrollado por los economistas, debe asumir que otras personas se aprovecharán de usted si pueden salirse con la suya. Además, el modelo indica que le conviene aprovechar la confianza de otras personas siempre que pueda salirse con la suya. Esto significa que solo debe confiar en alguien en la medida en que pueda hacer que cumpla su promesa.

Este modelo es la motivación del derecho contractual y el papel del gobierno en la aplicación de los acuerdos. Usted y su techador firman un contrato antes de reemplazar las tejas del techo. Si se niega a pagar una vez finalizado el trabajo, él puede demandarlo. Y si el techo tiene goteras, puede demandar por daños y perjuicios.

Si bien podemos firmar contratos para grandes transacciones comerciales, en la mayoría de las situaciones cotidianas confiamos en la confianza no segura. Confiamos en los peluqueros, plomeros y tintorerías para brindar los servicios que solicitamos, y ellos confían en que les pagaremos cuando el trabajo esté terminado. Solo en ciertos casos actuamos de acuerdo con el modelo del actor racional; por ejemplo, en los restaurantes de comida rápida, se supone que debemos pagar antes de comer.

Aunque la gente rara vez sigue el modelo del actor racional en la vida real, por lo general lo hace en situaciones hipotéticas. Por ejemplo, los participantes de la investigación a menudo se enfrentan a escenarios imaginarios en los que deben decidir si confiar o no en un extraño. La mayoría de las veces, eligen no confiar en la otra persona.

Además, estos participantes explican sus decisiones según el modelo del actor racional, es decir, dicen que no se puede confiar en extraños porque les conviene aprovecharse de ti. Sin embargo, cuando se enfrentan a situaciones de la vida real en las que pueden optar por confiar o no en otra persona, ignoran que saben que no se puede confiar en extraños.

La confianza se estudia en el laboratorio utilizando lo que con razón se llama el Juego de la Confianza. El juego involucra a dos jugadores. Primero, el jugador A recibe $ 5. Luego se le dice que si le da los $ 5 al jugador B, la cantidad se cuadruplicará a $ 20. El jugador B puede quedarse con los $ 20 o devolver $ 10 al jugador A.

En la situación ideal, A le da los $ 5 a B, y B le devuelve a A $ 10, de modo que cada uno gana $ 10 por adelantado. Esto, por supuesto, es la base de la amistad como relación de beneficio mutuo. Pero los amigos se conocen y tienen una relación continua; los moochers se quedan rápidamente «sin amigos».

Sin embargo, el juego de la confianza involucra a dos extraños que nunca se han conocido antes y probablemente nunca se volverán a ver. Además, dependiendo de cómo se configure el juego, es posible que nunca se encuentren, como es el caso cuando el experimentador transporta dinero entre dos piezas.

Según el modelo del actor racional, el jugador A debe quedarse con los $ 5, en cuyo caso el jugador B no recibe nada. Y si el jugador A entrega el dinero, el jugador B debe quedarse con los $ 20, en cuyo caso el jugador A no recibe nada. Pero eso no es lo que está sucediendo. En la gran mayoría de los casos, el jugador A confía en el jugador B, quien le devuelve el favor.

Si le preguntamos al jugador A cuál es la probabilidad de que el jugador B corresponda, las estimaciones están en promedio alrededor de 50-50. En otras palabras, la gente subestima en gran medida la probabilidad de que se pueda confiar en la otra persona. Y, sin embargo, eligen confiar de todos modos. Irónicamente, si el juego de la confianza se reestructura como una lotería en la que los jugadores pueden apostar $ 5 a un 50% de posibilidades de ganar $ 10 y un 50% de posibilidades de no ganar nada, casi todo el mundo se niega a jugar. Sin embargo, tenga en cuenta que las ganancias de la lotería son exactamente las mismas que en el juego de confianza. Aparentemente, hay algo en la interacción con otra persona que nos hace estar dispuestos a correr el riesgo.

El misterio de por qué la gente confía en extraños a pesar de que piensan que no deberían haber sido investigados por el psicólogo de la Universidad de Michigan David Dunning y sus asociados, y lo están explorando en un número reciente de Current Directions in Psychological Science. Dunning y sus colegas descartan varias explicaciones comunes por las que las personas confían en extraños.

La primera explicación proviene del altruismo. Implica hacer algo que beneficie a otra persona a expensas de usted mismo. Ciertamente, las personas son capaces de realizar actos desinteresados. Trabajamos como voluntarios, donamos a organizaciones benéficas y ayudamos a las ancianas a cruzar la calle. Incluso podemos tener una propensión evolucionada a ayudar a los necesitados porque nos hace sentir bien. (Los comportamientos que se sienten bien generalmente tienen una base evolutiva).

Inicialmente, el juego de la confianza parece estar impulsado por el altruismo: corremos el riesgo de perder todo lo que tenemos con la esperanza de que ambos nos beneficiemos. Pero recuerde, cuando el juego de la confianza se convierte en una lotería, la gente se niega a jugar. Y este sigue siendo el caso incluso cuando se informa al jugador A que otra persona recibirá una ventaja independientemente del resultado de la lotería.

La segunda explicación tiene que ver con la reputación pública. La gente suele hacer demostraciones públicas de generosidad para realzar su prestigio social. Los benefactores pagan grandes sumas de dinero a hospitales y universidades y, a cambio, obtienen sus nombres en un edificio. Y en las relaciones continuas con otras personas, nuestra reputación es todo lo que tenemos para demostrar nuestra lealtad. Sin embargo, los participantes en el juego de la confianza se comportan de la misma manera ya sea que tomen su decisión en privado o frente a otros. Asumimos el riesgo de cooperar en el juego de la confianza incluso cuando este riesgo no se traduce en ningún beneficio social aparente.

Al contrario de las explicaciones estándar, Dunning y sus colegas argumentan que las personas cooperan en el juego de la confianza porque creen que es lo que se supone que deben hacer. En otras palabras, siguen la norma social de que debes confiar en otra persona a menos que tengas una razón clara para no hacerlo. Esta propuesta se apoya en las autoevaluaciones de los propios participantes. Aquellos que eligen confiar en el Jugador B a menudo dicen que lo hicieron porque pensaron que era lo correcto, aunque pensaban que el riesgo de traición era bastante alto. Y aquellos que eligen quedarse con los $ 5 para sí mismos a menudo informan que se sienten culpables por ser egoístas.

Una mayor corroboración de la explicación de la norma social implica el comportamiento bajo estrés. En condiciones normales, la cooperación ronda el 80 por ciento. Sin embargo, cuando los jugadores están bajo altos niveles de estrés, la cooperación cae drásticamente. Como todos sabemos por experiencia personal, el éxito en la lucha entre hacer lo correcto y lo bueno depende del nivel de estrés que estemos atravesando. Por ejemplo, nos ceñimos a nuestra nueva dieta durante varios días, pero cuando los problemas en el trabajo o en casa se acumulan, volvemos a la comida chatarra.

En las junglas de cemento en las que vivimos, la mayoría de las personas con las que interactuamos son extraños. Sin embargo, para que la sociedad funcione, tenemos que confiar en que estos extraños no se aprovecharán de nosotros. Como señalan Dunning y sus colegas, no se trata tanto de dar a los demás el beneficio de la duda. Más bien, se trata de ceder a la norma social de que debes confiar en extraños a menos que tengas una buena razón para no hacerlo. Esta simple regla hace girar el mundo moderno.

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