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Cuando las nuevas empresas y los inversionistas ángeles negocian la valoración de un negocio en etapa inicial, a veces de lo que realmente están hablando es de ponerle precio a nada más que una idea. Pero, ¿cuánto vale exactamente una idea?

Incluso en esos primeros días, algunos sueños cuestan más que otros para aceptarlos. La mayoría de la gente le daría unos cuantos dólares a Elon Musk a cambio de acciones en su próxima empresa, sin siquiera preguntar qué podría hacer. E igualmente, si se me ocurrió la idea de poner a alguien en Marte, nadie debería darme un centavo por eso: esa nave espacial ha zarpado, por así decirlo.

Entonces, ¿cómo le pones precio al sueño de alguien? Esa pregunta es un negocio de billones de dólares hoy. Los inversores buscan señales para predecir el futuro, pero a menudo «señal» es solo una forma elegante de decir «sentimientos».

que quieren los angeles

En cierto modo, la valoración de la puesta en marcha está en la mente, y la mente es la más fácil de cambiar. Para que un fundador tenga éxito, debe ser bueno en muchas cosas, y convencer a alguien para que se una a su viaje ocupa un lugar destacado en la lista.

La razón número uno por la que una startup cierra en realidad no tiene que ver con quedarse sin dinero, como la mayoría creería. Las startups fracasan cuando el fundador se da por vencido. En un experimento para identificar qué características de puesta en marcha son más importantes para los inversores, la investigación mostró que nada es tan importante como el equipo fundador.

Y como Jason Calacanis, uno de los primeros inversores de unicornios como Uber, escribe en su libro Angel: “Cuando alguien me dice que tiene un fundador que quiere presentarme pero está preocupado porque la persona es un comodín, yo fije esa reunión para el día siguiente. Los inversionistas ángeles están buscando comodines, porque los mejores fundadores suelen ser inflexibles e inmanejables, y persiguen sus visiones a expensas de los sentimientos de otras personas”.

Cuidando los trucos de la mente

Para alguien que lea mis publicaciones, no será una sorpresa leer que el comportamiento humano y la psicología juegan un papel importante en una inversión, incluso si parece que no deberían hacerlo. Los inversores son solo humanos, y eso es cierto incluso para los institucionales. A menudo, las decisiones se toman primero y luego se racionalizan utilizando hechos aplicables de modelos estadísticos y análisis técnico.

En esencia, un fundador quiere parecer una inversión sólida. Para eso, necesitan una idea decente y un equipo que parezca que pueden cumplir. Tampoco está de más dar la impresión de ser el tipo de persona que es imparable.

Los fundadores pueden usar los sesgos de comportamiento en su beneficio, aunque algunos de ellos serán más fáciles de aprovechar que otros.

  • El miedo a perderse algo, o FOMO para abreviar, es uno que los fundadores notoriamente intentan explotar pero se equivocan. Un fundador puede enviar un correo electrónico a un ángel diciendo que la ronda de inversión se está cerrando y que deben decidir dentro de una semana, lo cual está muy bien hasta que el mismo inversionista se entera de que la misma ronda está abierta medio año después.
  • El anclaje es mucho más fácil de implementar. Los fundadores deben conocer a su competencia por dentro y por fuera: ¿qué empresas similares aseguraron la inversión, por quién y sobre qué valoración? Incluir algunas de las métricas más halagadoras en un lanzamiento es imprescindible. Las nuevas empresas pueden usar una empresa comparable con una valoración alta para hacer que su oferta más barata suene como un «descuento», o usar una valoración más alta para señalar un producto más «premium».
  • El sesgo de familiaridad podría funcionar si el inversor comparte similitudes con el fundador o con la empresa de alguna manera. ¿Son las partes de la misma ciudad natal? ¿Las empresas tienen su sede en el mismo estado? Podría valer la pena señalar esas similitudes.
  • La empresa tiende a funcionar como una línea de montaje en la que los inversores de la Serie A y de etapas posteriores están buscando empresas en las que los ángeles han invertido, y los ángeles están viendo si una nueva empresa proviene de una incubadora conocida o no. Como una nueva empresa, obtener incubadoras es bastante fácil en comparación con obtener una inversión inicial, por lo que los fundadores primerizos deberían considerar esta opción.
  • Los comunicados de prensa y el seguimiento social pueden ser factores importantes. Un estudio de 2006 algo relacionado encontró que los inversores individuales tienen más probabilidades de comprar acciones que llamen su atención. Cualquier anunciante podría decirte: la gente compra lo que recuerda.

porque me lo dijeron

No hay nada nuevo bajo el sol; las nuevas empresas ya saben incluir anclas y credenciales en sus lanzamientos, y a menudo intentan apelar al miedo de los inversores a perderse algo. Ya sea que hagan todo esto conscientemente o simplemente porque alguien les dijo que lo hicieran, el resultado será prácticamente el mismo.

Y para los inversionistas ángeles, es importante saber que son solo humanos y que las personas tienden a sobrestimar sus propias habilidades. El exitoso jugador de póquer Isaac Haxton dijo una vez que la habilidad más importante de un jugador profesional es saber exactamente qué tan bueno es: El exceso de confianza llevará a la bancarrota a una persona si sigue sentada en las mesas de póquer, yendo en contra de mejores jugadores.