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Las palabras no pueden cambiar la realidad, pero pueden cambiar la forma en que las personas perciben la realidad. Las palabras crean filtros a través de los cuales las personas ven el mundo que las rodea. Una palabra puede marcar la diferencia entre amar a alguien y no amarlo. Si un amigo describe a la persona que está a punto de conocer por primera vez como no confiable, estará predispuesto a ver a esa persona como no confiable, independientemente de su nivel real de lealtad. La mera palabra «indigno de confianza» crea un filtro, o efecto de primacía, que lo predispone a ver a la persona que está a punto de conocer como indigno de confianza. Más adelante, tenderá a ver cualquier cosa que esa persona diga o haga como poco confiable.

Superar la primacía negativa es difícil pero no imposible. Cuanto más conozcas a la persona «indigna de confianza» y no encuentres ningún caso de desconfianza, más probable será que veas a la persona «indigna de confianza» como digna de confianza, superando así la primacía negativa. Sin embargo, es menos probable que se encuentre con una persona que no es de confianza por segunda vez porque la percibe como indigna de confianza, lo que reduce la probabilidad de superar la primacía negativa.

Por el contrario, si antes de conocer a alguien por primera vez un amigo te dice que la persona que estás a punto de conocer es amigable, es probable que la veas como amigable, sin importar lo amable que sea. Si conoce a la persona «amigable» varias veces y no siente que está siendo amigable, entonces tenderá a excusar el comportamiento hostil. Tales excusas pueden incluir, «Debe estar teniendo un mal día», «Debo haberlo atrapado en un mal momento» o «Todos tienen un mal día de vez en cuando. Una persona antipática inicialmente descrita como amigable obtiene la ventaja de la primacía positiva porque las personas tienden a darle a la persona hostil múltiples oportunidades para ser amigable a pesar de muchas demostraciones de comportamiento hostil.

En el ajetreado mundo actual, la gente no suele consultar múltiples fuentes de información para obtener una visión equilibrada de los acontecimientos mundiales; por lo tanto, la gente tiende a ver los eventos mundiales a través del filtro creado por un solo periódico, noticiero o reportaje de radio. Los medios de comunicación tienen el poder de influir en la forma en que las personas ven los acontecimientos mundiales. Si un medio, en particular un medio de buena reputación, introduce un sesgo en los informes, los lectores u oyentes tenderán a ver el evento a través del filtro sesgado establecido por los informes de los medios. El filtro creado por informes sesgados permanecerá en su lugar hasta que los lectores estén expuestos a otros informes más equilibrados; sin embargo, es poco probable que esto suceda ya que las personas normalmente no consultan múltiples fuentes de información.

Aproveché el efecto de primacía desde una edad temprana. Estaba enamorado de Paula. Era la segunda chica más bonita que había visto desde que crucé el umbral de la pubertad. Quería pasar tiempo con ella. Ideé un plan para encontrarme con ella sin someterme a la humillación social. Beth era la mejor amiga de Paula. Sabía que si le decía a Beth que pensaba que Paula era linda, que tenía buen sentido del humor y que quería invitarla a una cita, el mensaje le llegaría a Paula en minutos. Sabía que Paula se enfrentaría a dos opciones. Si ella estuviera predispuesta a amarme, la próxima vez que me viera tendría una opinión favorable de mí porque me vería como una persona que la amaba. Si no le agradaba, entonces me evitaría a toda costa porque sabría mis intenciones de invitarla a una cita. Al día siguiente en la escuela, vi a Paula caminando por el pasillo. Nuestros ojos se encontraron. Ella sonrió. Obtuve mi respuesta. El efecto de primacía la predispuso a amarme antes de que yo le dijera mi primera palabra.

Cuando comencé como investigador, fui víctima del efecto de primacía. Entrevisté a un sospechoso que creo que secuestró a una niña de 4 años. Antes de hablar con el sospechoso, ya había decidido que era el secuestrador. Por lo tanto, lo que el sospechoso dijo o hizo, lo tomé como indicativo de culpabilidad, a pesar de la gran cantidad de evidencia en contrario. Plus j’exerçais de pression sur le suspect, plus il devenait nerveux non pas parce qu’il était coupable mais parce que je ne le croyais pas et qu’il pensait qu’il irait en prison pour quelque chose qu’il n’avait no hecho. Cuanto más nervioso se ponía el sospechoso, más pensaba que había secuestrado a la niña y más presión aplicaba. No hace falta decir que el mantenimiento se salió de control. Al final, me sentí avergonzado cuando capturaron al verdadero secuestrador. Sospecho que la primacía negativa está en la raíz de muchas confesiones falsas.

Si se utiliza la palabra «interrogatorio» en lugar de la palabra «entrevista», es más probable que los investigadores asuman que la persona interrogada es culpable. Los investigadores consideran que los interrogatorios son contradictorios y, en algún momento antes de los interrogatorios, consciente o inconscientemente se forman la opinión de que la persona interrogada es hasta cierto punto culpable. Si este no fuera el caso, los investigadores realizarían entrevistas, no interrogatorios.

El paradigma entrevista / entrevista crea dos filtros de primacía negativa. El primer filtro de primacía negativa es que el cuestionamiento será de confrontación. Si los investigadores abordan el interrogatorio con la idea preconcebida de que el sospechoso se enfrentará a una confrontación, es probable que el interrogatorio se convierta en una confrontación, ya que los investigadores tenderán a interpretar todo lo que el sospechoso dice o hace a través del filtro de confrontación. Los investigadores comienzan los interrogatorios con una mayor sensibilidad a la confrontación; así, la menor provocación del sospechoso desencadena respuestas más agresivas porque los investigadores anticipan los enfrentamientos. Las mismas acciones que los investigadores perciben como agresivas durante las entrevistas probablemente serían calificadas como menos agresivas o neutrales durante las entrevistas, porque los investigadores perciben las entrevistas como no conflictivas. El segundo filtro negativo es que es probable que los investigadores vean a los entrevistados como culpables antes de que comience el interrogatorio y perciban cualquier cosa que los entrevistados digan o hagan para respaldar su culpa y descarten o excusen cualquier evidencia que no respalde su noción preconcebida de culpabilidad.

Un enfoque alternativo al paradigma de entrevista / entrevista coloca el proceso de indagación en un continuo de resistencia. En un extremo del continuo, los encuestados ofrecen información sin resistencia. En el otro extremo del espectro, los encuestados se muestran reacios a proporcionar información o guardan silencio. Este concepto permite a los investigadores avanzar y retroceder a lo largo del continuo de la resistencia utilizando una sucesión de técnicas de entrevista especializadas para superar los diversos grados de resistencia. Los investigadores solo necesitan centrarse en la selección adecuada de técnicas de entrevista para superar la resistencia de testigos y sospechosos. A medida que la resistencia del encuestado aumenta o disminuye, el entrevistador ajusta la intensidad de la investigación seleccionando la técnica de entrevista adecuada para superar la resistencia del encuestado.

Una forma de minimizar el efecto de primacía es desarrollar hipótesis competitivas. El desarrollo de hipótesis contrapuestas reduce el efecto de primacía. Una hipótesis en competencia es una suposición fundamentada que asume un resultado diferente basado en un conjunto de circunstancias iguales o similares. Por ejemplo, cuando hablo con alguien, mi suposición inicial es que la persona está diciendo la verdad. Una hipótesis en competencia postula que la persona está mintiendo. Durante la conversación, busco evidencia que apoye la hipótesis original o la hipótesis en competencia. Es raro que toda la evidencia apoye la hipótesis original o la hipótesis en competencia, ya que las personas honestas a menudo dicen y hacen cosas que las hacen parecer deshonestas y, a la inversa, las personas deshonestas a menudo dicen y hacen cosas que las hacen parecer deshonestas. Sin embargo, en última instancia, el peso de la evidencia debería respaldar una hipótesis sobre la otra.

La próxima vez que realice una entrevista, conozca a un nuevo compañero de trabajo o compre un producto nuevo, piense en cómo llegó a tomar una decisión sobre esa persona o producto. Lo más probable es que sus opiniones hayan sido determinadas por la primacía. Los nuevos empleados pueden mejorar o perjudicar sus oportunidades profesionales en función de sus primeras impresiones de sus empleadores o compañeros de trabajo. La aceptación de que los empleados se trasladen de una oficina a otra a menudo depende de la reputación que precede a su llegada. La nueva marca de pasta de dientes que compró debe ser buena porque 3 de cada 4 dentistas recomiendan esa marca en particular. Las palabras tienen poder. Elíjalos sabiamente.

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