Honra la regla de la reciprocidad

Fuente: Cathy Yeulet

En su libro Influence: The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini se refiere a lo que él considera uno de los factores inherentes al arte y la práctica de la influencia y la persuasión más importantes, pero a menudo pasados ​​por alto, dos aspectos muy importantes de la comunicación efectiva. Ya sea que estemos involucrados en relaciones personales, transacciones comerciales, política, ventas, educación o cualquier otro campo que se ocupe de casi cualquier tipo de transacción interpersonal, nuestra capacidad para influir en la perspectiva de los demás, estos factores son esenciales para el logro de nuestra objetivos. e intenciones.

No olvidemos que existe una profunda diferencia entre «control» que tiene que ver con el dominio o autoridad sobre otro y «influencia» que tiene que ver con el poder de influir o influir en el cambio de perspectiva o comportamiento de otro. Los esfuerzos de control a menudo conducen a resultados que difieren o incluso pueden ser opuestos a nuestros deseos previstos, ya que la mayoría de nosotros tenemos una tendencia natural a resistir los esfuerzos abiertos de los demás para controlar nuestro comportamiento o creencias.

En su libro, Cialdini se refiere a lo que él llama la ‘regla de la reciprocidad’, que tiene que ver con la tendencia universal de los seres humanos a sentirse obligados a devolver o corresponder cuando se les da un regalo, ya sea en forma de objeto material, un acto de bondad o un acto de generosidad. Existe un fuerte impulso entre las personas de todas las culturas de devolver los regalos o favores con un regalo propio. Este impulso se expresa a través de la reciprocidad de invitaciones a fiestas, tarjetas de Navidad, regalos de cumpleaños o actos de bondad.

Esta tendencia ha sobrevivido y ha estado presente a lo largo de la historia de la humanidad porque tiene un valor de supervivencia para la especie humana. El famoso arqueólogo Richard Leakey describe la esencia de lo que nos hace humanos es este sistema de reciprocidad. «Somos humanos porque nuestros antepasados ​​aprendieron a compartir sus alimentos y habilidades en una red de vínculos honrados». Y los antropólogos culturales Lionel Tiger y Robin Fox describen nuestra red de deuda como el medio precioso que permite la división de los intercambios laborales de bienes y servicios, y la creación de grupos interdependientes que nos unen en unidades causales altamente efectivas.

En casi todas las culturas, el proceso de socialización nos enseña a compartir, turnarnos y retribuir a todos los que nos dan. Nos arriesgamos a ser humillados o condenados al ostracismo si no incorporamos la regla de la reciprocidad en nuestro comportamiento. La mayoría de nosotros aprendemos con el tiempo a hacer todo lo posible para no ser vistos como un especulador o un parásito. La regla está tan profundamente arraigada en nosotros que podemos ser vulnerables a que esta tendencia sea utilizada en nuestra contra por otros que deseen explotarnos o aprovecharse de nosotros de alguna manera. Podemos dejarnos seducir por “muestras gratis” para comprar artículos que realmente no queremos, o podemos ser manipulados por vendedores sin escrúpulos que pretenden conseguirnos un “buen trato”. En las relaciones románticas, podemos encontrarnos dando por obligación si nuestra pareja nos ha dado más de lo que creemos que hemos dado.

Aprender a confiar en nuestro juicio cuando se trata de distinguir los actos de verdadera generosidad de las acciones diseñadas para activar las donaciones obligatorias es un proceso que inevitablemente implica casos de excesiva ingenuidad o excesiva sospecha en varios momentos. A menudo, es solo después de una ocurrencia tardía que nos volvemos más capaces de discernir con mayor precisión la motivación detrás de los dones de los demás. E incluso después de años de experiencia y discernimiento, es probable que haya incidentes en los que hayamos juzgado mal las intenciones de los demás de una forma u otra.

Una forma de cultivar un mayor sentido de motivación en los demás es prestar más atención a nuestras propias motivaciones (a menudo inconscientes) cuando sentimos el impulso de dar a otro. Simplemente haciendo una pausa lo suficiente para reflexionar antes de realizar una acción de generosidad y tomando un momento para reflexionar sobre preguntas como:

• ¿Tengo alguna expectativa de reciprocidad por parte de esta persona en respuesta a mi donación?
• ¿Estaré decepcionado, resentido, herido o me sentiré mal si no me devuelven el favor?
• ¿Realmente estoy abandonando este regalo o siento que tengo derecho a influir o controlar lo que esta persona hace con él? (¡Esta es una pregunta especialmente buena para hacer cuando damos un consejo!)
• ¿Es este un regalo obligatorio? es decir, un regalo que se da por un sentido de obligación hacia otro como resultado de un regalo que he recibido de ellos.
• ¿Es este regalo la expresión de un deseo sincero de dar algo de valor a esa persona?
• ¿Estoy dando esto con el propósito de disminuir o eliminar un sentimiento de culpa que tengo por algo que hice o no hice?
• ¿Existe una consecuencia no deseada que temo experimentar si no le doy algo a esta persona y, de ser así, cuál es?

Hacernos estas preguntas no nos obliga de ninguna manera a retener nuestras donaciones, independientemente de cómo respondamos a ellas. El propósito de esta auto-indagación es volvernos más conscientes de nuestras intenciones inconscientes y, al hacerlo, sintonizarnos más con las motivaciones de los demás.

A medida que comenzamos a confiar en nosotros mismos para hacer estas sutiles distinciones, nos volvemos más capaces de dar libremente y más abiertos a recibir. Estamos aprendiendo a refinar nuestros sensores en torno a la confianza en la reciprocidad positiva. En el proceso, notamos esos actos de bondad y genuina generosidad de espíritu que pusieron en marcha una cooperación de primer nivel. Al hacerlo, la tendencia a controlar se reduce en gran medida y es reemplazada por una creciente sensación de confianza.

La regla de la reciprocidad está profundamente arraigada en nuestra psique y, con consideración, se puede ajustar para que funcione para nosotros de una manera beneficiosa. Cuando comenzamos a comprender el poder inherente a la regla de reciprocidad, la motivación para practicar la generosidad con nuestro tiempo y atención aumenta drásticamente.

Esta danza de dar y recibir continuos y recíprocos es un sello distintivo de todas las relaciones de gran éxito. Cuando está completamente integrado en una relación, la motivación que impulsa a cada socio es el «interés propio ilustrado». Este término se refiere a la comprensión profunda y la confianza de que cuando doy libremente, sin restricciones e incondicionalmente a otro, mi propio bienestar aumenta sin importar cómo respondan. Es la confianza de que el retorno para mí proviene de mi acto de dar, no por eso. Y cuando dos personas operan simultáneamente desde este entendimiento, no está claro qué pueden crear juntas. ¡El cielo es el límite!

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