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«Ser digno de confianza es un cumplido más grande que ser amado», escribió el poeta escocés del siglo XIX George MacDonald. Más recientemente, el neurocientífico Antonio Damasio concluyó que “no hay amor sin confianza”. Ya sea que estos grandes elogios por la confianza suenen ciertos para todos nosotros, la confianza y el amor comparten la carga de estar entre nuestros conceptos más amorosos (aunque apreciados). Sabemos lo que es confiar y ser digno de confianza, pero podemos tropezar para articular su significado.

¿Qué es la confianza?

Le pedí a personas de diferentes rincones del mundo que completaran esta frase «La confianza es …» para vislumbrar la confianza en sus múltiples matices.

Fuente: Marianna Pogosyan

La palabra confianza tiene su origen en la raíz indoeuropea droust que significa «sólido» y «duradero». En inglés antiguo se refirió a «confianza» y «dependencia», mientras que en el siglo XIV Chaucer usó la palabra confianza para significar «certeza virtual y esperanza bien fundada». Las antiguas connotaciones de la palabra han persistido hasta el día de hoy, donde la confianza como la conocemos es un «lubricante de la interacción social» y un ingrediente esencial para las relaciones interpersonales prósperas, desde la familia hasta los amigos y las organizaciones. La confianza y la reciprocidad se consideran «la base de todos los sistemas humanos de moralidad». La confianza no solo es un elixir para el funcionamiento social, sino que, como parte del capital social de una nación, la confianza afecta variables económicas vitales como el crecimiento del PIB y las tasas de inflación.

En la literatura científica, la confianza se ha definido como:

Marianna Pogosyan

Fuente: Marianna Pogosyan

Los investigadores de psicología social distinguen dos tipos de confianza: afectiva y cognitiva. La confianza cognitiva se basa en nuestro conocimiento y evidencia de aquellos en quienes elegimos confiar. La confianza emocional, por otro lado, surge de nuestras conexiones emocionales con los demás, incluida la seguridad y la confianza que depositamos en los demás en función de los sentimientos generados por nuestras interacciones. A veces, las diferencias en la confianza cognitiva y afectiva se han descrito como la confianza en la cabeza (cognitiva) y en el corazón (afectiva).

La confiabilidad es una virtud valorada entre amigos y empleadores, y tiene muchos beneficios. Aquellos que confían más tienen menos probabilidades de mentir y parecer más éticos, más atractivos e incluso más felices (ver reseña en Rotter, 1980). Además, una persona considerada digna de confianza parece encarnar un conjunto de características positivas, que incluyen capacidad (habilidades y competencias), benevolencia (voluntad de hacer el bien) e integridad (adherencia a los principios).

La psicología de la confianza

¿Cómo estudian los psicólogos y economistas la confianza? Una de las vías más populares ha sido el juego de la confianza. En este juego, dos jugadores se envían dinero entre sí de forma secuencial. El primer jugador puede optar por colocar una gran cantidad de dinero en manos del segundo jugador. Debido a que el segundo jugador no tiene que corresponder (y puede guardar las ganancias para sí mismo), la posibilidad de traicionar la inversión inicial simula muchas situaciones de la vida real que involucran confianza. Los resultados de cientos de estudios con juegos de confianza han arrojado conocimientos fascinantes sobre la psicología y neurobiología de la confianza. Por ejemplo:

  • La oxitocina, una hormona y un neurotransmisor, aumenta la confianza, posiblemente al suprimir los sistemas neuronales que regulan nuestro miedo a la traición.
  • Cuando experimentamos emociones negativas, es menos probable que confiemos en los demás.
  • Podemos basar nuestras decisiones sobre en quién confiar en su atractivo, su parecido con los miembros de nuestra familia y sus rasgos faciales. Un estudio, por ejemplo, mostró que los hombres con caras relativamente más grandes (una característica asociada con la testosterona) tenían menos probabilidades de confiar durante el juego de confianza.
  • Las mujeres tienden a intercambiar su riqueza en juegos de confianza más que los hombres.
  • Las personas pueden tener un «mecanismo mental preconsciente amigo o enemigo» que les ayuda a evaluar a los demás durante las interacciones (se confía más en los socios que en los adversarios).
  • La variación genética y la herencia influyen en la forma en que las personas invierten o son recíprocas en los juegos de confianza.
  • La confianza en los extraños aumenta desde la niñez hasta la adultez temprana, luego permanece más o menos estable en la edad adulta.
  • Existen diferencias en los niveles de confianza entre culturas. Por ejemplo, los estadounidenses confían en los demás más que en los japoneses y los alemanes en los juegos de confianza.

Confianza en todas las culturas

La confianza también juega un papel vital en la dinámica del liderazgo y la colaboración con equipos globales. En su libro The Culture Map, Erin Meyer identifica la confianza como una de las 8 escalas a considerar para mejorar la eficiencia en entornos empresariales multiculturales. ¿Cuál es uno de los mayores desafíos para generar confianza entre culturas? Según Meyer, estas son las diferentes formas en que las personas experimentan la confianza en el mundo.

“Lo que hemos visto en la investigación es que en algunas partes del mundo como Estados Unidos, Reino Unido, Australia o el norte de Europa, la gente tiende a separar la confianza cognitiva del trabajo y la confianza emocional del hogar. En África, Asia, América Latina y Oriente Medio, la tendencia es más bien a generar confianza cognitiva y emocional en el entorno laboral.

Entonces, ¿cuáles son los pasos que podríamos tomar para generar confianza entre culturas? Erin Meyer explica:

«Tomemos un ejemplo. Recientemente trabajé con un grupo de estadounidenses presentando negocios en China. Habían preparado una presentación bellamente pulida y ensayada. Pero no consiguieron el mercado, porque sus clientes chinos optaron por trabajar con un grupo malasio cuyo precio era incluso más alto que el de los estadounidenses. La razón es que los chinos confiaban más en los malayos, porque además de tener un buen producto, los malayos habían pasado mucho tiempo compartiendo comidas juntos y desarrollando amistades, generando así una confianza emocional.

“Por tanto, el primer paso es determinar si las personas con las que trabaja pertenecen a culturas orientadas a las tareas o a las relaciones *. Luego, puede realizar pequeños ajustes en la forma en que organiza sus reuniones para maximizar la confianza.

“Cuando trabaja con una cultura de mercado emergente, por ejemplo, puede crear oportunidades incluso antes de la reunión o presentación. En los Estados Unidos (la cultura más orientada a las tareas del mundo) y Europa, tendemos a hacer el trabajo primero y luego salir a comer. Pero puedes hacer lo contrario. Primero podemos conocernos y generar confianza, y luego ponernos manos a la obra. Encuentre oportunidades fuera de la oficina para acercarse a sus colegas internacionales no como socios comerciales sino como amigos. También podemos elegir nuestro medio (teléfono a correo electrónico, Skype a teléfono) para dedicar el mayor tiempo posible a aprender sobre las personas con las que trabajamos, en lugar de centrarnos en hacer el trabajo.

“Por otro lado, si vienes de India y haces negocios con Alemania, la recomendación sería la contraria. En lugar de invertir mucho tiempo para conocerse a sí mismo, concéntrese en obtener un producto y una presentación realmente excelentes. Seguirá la confianza emocional. Cuando trabaje con equipos multinacionales, tenga una combinación de tareas cognitivas y emocionales para generar confianza. Organice reuniones con breves grabaciones de lo que sucede en la vida de los miembros de su equipo antes de ponerse manos a la obra. Cuando regrese a la reunión del equipo después de vincularse, podrá concentrarse en la tarea en cuestión.

La confianza, ya sea entre equipos globales o entre vecinos, es, por tanto, uno de nuestros productos más valiosos. En cuanto a cómo decidir qué manos acunarán nuestra confianza y en qué manos será aplastada, la sabiduría de Ernest Hemingway ofrece una pista: «La mejor manera de saber si puedes confiar en alguien es confiar en ellos.

* Más información sobre cómo clasificar diferentes culturas con la herramienta de mapeo de países de Erin Meyer está disponible aquí (contraseña: PsychologyTodayJune).

Muchas gracias a Erin Meyer por ser generosa con su tiempo e ideas. Erin Meyer es autora de The Culture Map y profesora de Comportamiento Organizacional en INSEAD. Un gran agradecimiento también a todos en todo el mundo que compartieron sus definiciones de confianza en mí.

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