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Fuente: Joana Lopes / Shutterstock

No hace mucho, impartí un curso en la Universidad de Toronto llamado «Psicología de la persuasión». Pensé que el curso valía la pena para no fomentar el comportamiento manipulador o desencadenar la maldad psicológica generalizada en la sociedad, características que la palabra «persuadir» tiende a evocar; más bien, sentí que ese curso beneficiaría a las personas que se esfuerzan por hacerlo bien en el mundo y que podrían necesitar una mano amiga cuando se trata de saber cómo hacer las cosas, algo que a la gente le resulta difícil de complacer, y cómo protegerse. de ser influenciado. Estos seis principios respaldados por la investigación, señalados por Robert Cialdini, el «padre de la influencia», merecen ser tenidos en cuenta:

1. Reciprocidad

Cuando era niña, noté que cada vez que estaba en un centro comercial, los vendedores se acercaban a mi madre y le ofrecían una cucharada de crema de manos, un pequeño frasco de perfume o una baratija de marca, a lo que ella, casi sin falta, agitando su mano en protesta. Cuando le pregunté por qué rechazó este amable gesto, me dijo que era porque no quería estar en deuda con el donante por comprar nada. De hecho, el principio de reciprocidad es fuerte, porque en nuestra historia evolutiva, la cooperación es una habilidad de supervivencia, y si alguien da, sentimos la necesidad de retribuir.

Cuando se trata de persuadir a través de la reciprocidad, la clave es brindar información útil y positiva, porque, como dice Cialdini, “existe una tendencia humana natural a odiar a una persona que nos da información desagradable, incluso si esa persona no lo hace. t causa las malas noticias. La mera asociación con él es suficiente para estimular nuestra aversión. Y, como se detalla a continuación, hay muy pocas esperanzas de ejercer influencia si no somos amados.

2. Prueba social

Aquí hay un ejercicio simple que puede probar en casa: reproduzca su programa favorito que tenga una pista de risa (Friends, How I Met Your Mother y The Big Bang Theory son buenos ejemplos), luego mírelo sin la pista de risa. algunas de las versiones silenciadas de programas populares están disponibles en YouTube) o simplemente silenciadas con subtítulos habilitados. Lo más probable es que las historias de los programas no sean tan divertidas como pensaba inicialmente. Según la investigación, el público se ríe más y más a menudo cuando se reproduce una pista de risa, y califica el contenido como «más divertido». ¿Por qué podría ser? Como señaló Cialdini, es una prueba social.

En una situación dada, consideramos que un comportamiento es más correcto en la medida en que vemos que otros lo adoptan. Por eso, en situaciones embarazosas o difíciles, las personas tienden a mirar a los demás desde el otro lado de la habitación antes de comportarse, para asegurarse de que su reacción sea socialmente aceptable y / o «correcta». Después de todo, nadie quiere ser el intruso. La prueba social es importante para nosotros porque hipotéticamente podríamos cometer menos errores al seguir a la multitud. Si bien hay algunos escollos a favor en lugar de contra la corriente (como el efecto espectador), las personas persuasivas han explotado la idea de la prueba social promocionando que «todo el mundo lo hace. O, especialmente en las ventas, que tienen el» producto o servicio de más rápido crecimiento ”o“ el más vendido ”. En otras palabras, tendemos a pensar que si todos los demás lo están haciendo, yo también debería hacerlo. asegúrese de que lo está haciendo de acuerdo con lo que se valora a sí mismo, y no porque le digan que sus vecinos también lo aprecian.

3. Compromiso y coherencia

Por lo general, una vez que decimos «sí» a algo, es mucho menos probable que retrocedamos, porque mantener nuestra palabra es una cualidad noble y nos permite funcionar bien como sociedad. La necesidad de «salvar las apariencias» y ser coherentes está arraigada profundamente en nuestra cultura, y tememos la vergüenza social que conlleva ser conocido como inconsistente. Esto se evidencia en el mismo lenguaje que usamos para describir a alguien que a menudo cambia de opinión o no se involucra fácilmente: «indeciso», «flip-flopper» o «debilucho».

Podemos usar este principio para influir en otros haciéndoles decir que sí a algo pequeño, preferiblemente con una declaración pública, y luego gradualmente haciendo demandas más grandes. (Esto también se conoce como la técnica de «patear la puerta»). Otra forma de beneficiarse del uso del principio de compromiso y coherencia es recordarle a alguien que se muestra reacio a ponerse del lado de usted las decisiones que tomó en el pasado. Al enfatizar en qué se parece su solicitud, está indicando que la decisión que enfrentan actualmente debe ser coherente con la que tomaron en el pasado. Asimismo, tenga cuidado con las técnicas que se le aplican y no dude en citar al economista John Maynard Keynes: “Cuando cambian los hechos, cambio de opinión. ¿Qué está haciendo señor?

4. Amor

No es de extrañar, especialmente si alguna vez ha sido invitado a una venta de Avon, una fiesta Tupperware o un acuerdo piramidal, que tendamos a decir «sí» a las personas que conocemos y amamos. Escuchar nuestro nombre una y otra vez, una técnica de ventas común, nos ayuda a agradar a la persona con la que estamos hablando, especialmente si es físicamente atractiva. Recibir cumplidos y encontrar similitudes entre nosotros y los demás también nos ayuda a estar persuadidos cuando de otra manera no podríamos estarlo. Si bien podemos usar estas técnicas para nuestro propio beneficio, siempre que otros no las reconozcan como tales, también podemos notar cuándo otras personas podrían usarlas con nosotros.

5. Autoridad

En pocas palabras, la gente respeta a otros que son expertos creíbles en su campo. Es más probable que prestemos atención al consejo médico del «Dr. Oz» que al del «Sr. Oz». Asimismo, estamos más dispuestos a comprar productos para mejorar el rendimiento si son promocionados por personas con habilidades físicas superiores, razón por la cual las recomendaciones de productos son tan lucrativas para los atletas. Confiamos en nuestras marcas de pasta de dientes «recomendadas por el dentista» no porque comprendamos la química de la pasta de dientes lo suficiente como para diferenciarlas, sino simplemente porque creemos que un dentista la recomendó. Incluso una conocida marca de salsa para espaguetis utilizó recientemente una interesante demostración de autoridad en sus anuncios de televisión para dar fe de la grandeza de su salsa: las abuelas italianas.

Todas estas personas autorizadas, las abuelas italianas y sus habilidades para degustar salsas incluidas, probablemente tengan mucho más conocimiento que nosotros sobre un tema específico. Nos ahorra tiempo confiar en una autoridad; es cognitivamente ingenioso y también ayuda a asumir la culpa si los productos que compramos no resultan tan maravillosos como nos había hecho creer la autoridad.

Para ejercer influencia por su cuenta, cite o conviértase en un experto reconocido en un tema determinado y ejerza influencia basada en esa experiencia, ya sea en su equipo de oficina o en su equipo de fútbol. En cuanto a protegerse contra la influencia de autoridades aparentes, examine cuidadosamente sus mensajes y reconozca los beneficios que pueden obtener al tratar de persuadirlo, antes de dejarse influir por un mensaje dado puramente por la autoridad.

6. Rareza

«Sólo quedan unas pocas piezas …» «No pierda esta oportunidad única …» «Esto es lo que se perderá si no llama en los próximos 15 minutos …»

Si alguna vez ha visto un canal de compras o infomerciales de televisión nocturnos, conoce la táctica de explotar la escasez y es un enfoque probado. Según Cialdini, “la sensación de estar compitiendo por recursos escasos tiene propiedades poderosamente motivadoras … [and] la alegría no es experimentar un bien escaso sino poseerlo.

El principio aquí crea la impresión de que estamos perdiendo algo: “La idea de una pérdida potencial juega un papel importante en la toma de decisiones humanas. De hecho, la gente parece más motivada por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo de igual valor.

Para ejercer influencia con esta técnica, concéntrese en lo que alguien extrañará al no comprar su producto o escucharlo. Se ha demostrado que esta es una estrategia más sólida que solo centrarse en los beneficios. Para protegerse de este principio, sienta si se siente apresurado a tomar una decisión sobre algo y dé un paso atrás para evaluar si su nuevo puesto es realmente lo que desea.

No todas estas técnicas serán efectivas todo el tiempo; dependen del contexto y requieren una cuidadosa consideración y planificación en su entorno específico, pero estar armado con el conocimiento de los principios necesarios para ejercer influencia no solo puede ayudarlo a ser más influyente, sino también a reconocer cuándo está influenciado.

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