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La mayoría de nuestras interacciones con los demás son esencialmente una serie de negociaciones, y nos hacemos un flaco favor al no conocer los conceptos básicos. Negociamos con nuestros amigos qué hacer el sábado por la noche, negociamos con nuestra familia que lava los platos y paga las facturas, negociamos con nuestros colegas para averiguar quién se quedará hasta tarde para completar una misión y negociamos con los vendedores en el precio de un coche. Negociamos todo el día, pero la mayoría de nosotros ni siquiera nos damos cuenta y no tenemos ni idea de cómo hacerlo bien.

Estoy realizando un ejercicio en mi salón de clases en Stanford que a primera vista parece una simple negociación entre un candidato y un empleador. Hay ocho términos, incluido el salario, las vacaciones y la asignación de trabajo, para definir, y cada persona tiene valores en puntos asociados con cada uno de los términos. Su objetivo individual es maximizar cada uno sus propios puntos. Por lo general, los pares comerciales se mueven hacia abajo en la lista en orden, tratando de ponerse de acuerdo en cada elemento. Sin embargo, pronto se dan cuenta de que esta estrategia no funcionará. Al final de la negociación de 30 minutos, algunos de los negociadores llegaron a una resolución y otros decidieron marcharse sin un acuerdo. Aquellos que han llegado a un acuerdo pertenecen a una de dos categorías: aquellos que están ansiosos por trabajar juntos y aquellos que se sienten incómodos con el resultado. Algunos pares terminan con totales de puntos similares al final, mientras que otros tienen totales muy diferentes. ¿Entonces qué pasó?

El error más común en esta negociación es hacer suposiciones incorrectas, y la suposición más común es que el reclutador y el candidato tienen objetivos opuestos. El candidato asume que el reclutador quiere exactamente lo contrario de todo lo que quiere el candidato, cuando en realidad tienen dos objetivos en común, dos que se oponen, dos que son mucho más importantes para el candidato y dos que son mucho más importantes para el candidato. reclutador. Aunque artificial, este caso refleja la mayoría de situaciones de la vida. Las partes a menudo comparten intereses, incluso cuando piensan que están del otro lado de un problema, y ​​algunos temas suelen ser más importantes para uno que para el otro.

La clave para una negociación exitosa es descubrir los intereses de los demás para maximizar el resultado para todos. Es más fácil decirlo que hacerlo, ya que la mayoría de las personas mantienen sus intereses firmes, creyendo que les da una posición negociadora más sólida. Pero a menudo esta estrategia está equivocada, porque en realidad, lo que usted quiere puede ser lo que quiere la otra parte.

Tome mi experiencia reciente de comprar un automóvil. Asumí que el vendedor quería que yo gastara tanto como fuera posible, porque yo quería gastar lo menos posible. Pero decidí probar esta hipótesis. Mientras probaba el automóvil, hice muchas preguntas sobre la industria automotriz, incluida la compensación de los vendedores. Me enteré de que la comisión de este vendedor no tenía nada que ver con el precio que pagué. Su bonificación se basó en obtener una excelente revisión de cada cliente, independientemente del precio del automóvil. Le dije que eso no era un problema para mí y que me encantaría darle una fabulosa reseña a cambio de un buen precio. Hemos encontrado una situación en la que todos ganan. Nunca hubiera sabido o imaginado que nuestros intereses estaban alineados si no me hubiera tomado el tiempo de explorarlos.

La buena noticia es que tiene la capacidad de comerciar todos los días y, por lo tanto, tiene muchas oportunidades de practicar esta habilidad. Stan Christensen, quien imparte un curso de negociación en Stanford, ha construido su carrera aprovechando al máximo las negociaciones. Descubrió que la mayoría de las personas dejan mucho valor sobre la mesa porque hacen suposiciones que no son correctas. Stan recomienda buscar sorpresas al negociar, porque las sorpresas indican que ha hecho suposiciones incorrectas. También le aconseja que elija su enfoque de negociación en función de los intereses y el estilo de la persona con la que está negociando, no sus propios intereses. No entre en una negociación con un plan claramente definido, sino escuche lo que dice la otra parte y descubra qué los motiva. Esto le ayudará a lograr un resultado positivo para ambas partes.

Ser padre ofrece infinitas oportunidades para perfeccionar sus habilidades de negociación. Por ejemplo, hace varios años mi hijo Josh quería comprar una bicicleta nueva. Estaba interesado en las carreras como ciclista de ruta y «necesitaba» una nueva bicicleta sofisticada. Se acercó a mí y me dijo: “Hice toda mi investigación y encontré la bicicleta perfecta. Es muy importante para mi. Nuestra respuesta fue: “Eso es bueno. . . No hay forma de que gastemos tanto dinero en una bicicleta. Estaríamos dispuestos a gastar la mitad de esa cantidad. ¿Pero tal vez puedas encontrar una manera de hacer que la compra de la bicicleta sea más atractiva para nosotros? Insté a Josh a pensar en cosas que podría hacer por nosotros que valieran el precio de la bicicleta. ¿Qué podía hacer para hacernos la vida más fácil?

Lo pensó unos días y volvió con una propuesta. Se ofreció a lavar toda la ropa y comprar comida y preparar la cena para la familia tres noches a la semana. Tomé esto en consideración y decidí que era un buen negocio. Al lavar la ropa y preparar la cena, nos ahorraría mucho tiempo a mi esposo y a mí y aprendería habilidades importantes. Aceptamos el trato. Josh tomó la bicicleta y se tomó en serio sus nuevas responsabilidades. Como todos los padres, hemos tenido muchas otras oportunidades para negociar futuros «acuerdos», lo que demuestra que el resultado más importante de cualquier negociación es pasar a la siguiente. El primer acorde es solo el comienzo.

Si la primera negociación es justa y equilibrada y ambas partes cumplen sus compromisos, es probable que la próxima negociación sea aún más fluida. Como se mencionó varias veces, vivimos en un mundo muy pequeño, donde las apariciones repetidas son la norma.

A continuación se muestran tres breves videoclips de Stan Christensen que hablan sobre la negociación efectiva. Puede encontrar muchos más clips como estos en el sitio web de Entrepreneurship Corner del Stanford Technology Ventures Program (STVP).

Esta publicación de blog es un extracto editado de What I Wish I Knew When I Was 20, publicado por HarperCollins en abril de 2006.

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