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Existe una alta probabilidad de que haya ingresado al campo de la psicología porque tiene una pasión y un talento arraigados para comprender lo que impulsa a las personas. Por otro lado, esto también podría significar que usted puede tener algunas creencias limitadas sobre su habilidad o voluntad comercial, tales como:

  • “No necesito saber de negocios”.
  • “No soy una persona de números”.
  • “Consulto sobre problemas de comportamiento, no sobre estrategia comercial”.

Esta publicación tiene como objetivo persuadirlo de que si realmente desea hacer un trabajo de alto impacto e integridad con líderes empresariales, debe comprender lo suficiente sobre los negocios para ser peligroso.

Si bien las disciplinas comerciales son entidades racionales, las personas que las impulsan y las lideran son profundamente irracionales. Es por eso que el conocimiento de ambos mundos te permitiría ser el mejor practicante.

Lo que distingue a los psicólogos líderes que pueden contar con los mejores líderes en sus listas de clientes es una comprensión más profunda no solo de lo que hace funcionar a las personas sino también a las empresas. Han descubierto que no es un juego de suma cero ser un estratega de negocios comerciales o un psicólogo orientado a las personas. En lugar de neutralizar o negar su comprensión de las ciencias del comportamiento, estos psicólogos aprovechan sus profundos conocimientos psicológicos y los complementan con otro conjunto de habilidades para actuar como el asesor más confiable para los que están en la cima.

Para que coincida con su comprensión del ADN psicológico del liderazgo, debe conocer tres conceptos que preocupan a los líderes que dirigen grandes organizaciones.

Devoluciones explicadas

En pocas palabras, un rendimiento es el valor creado después de que se invierte una cierta cantidad de valor. Este concepto fundamental se encuentra en el corazón de la explicación del éxito o el fracaso de cualquier organización en el planeta.

Una organización sin fines de lucro que construye puentes que conectan a las personas de las comunidades rurales con el centro de la ciudad (y, por lo tanto, con la atención médica, la educación y el trabajo) mide su éxito por la cantidad de vidas de personas que se ven afectadas positivamente divididas por los dólares que se invierten en la construcción de los puentes.

Una empresa multinacional de ciencias de la vida mide su éxito por el número de vidas salvadas o mejoradas y el valor económico que crea después de tener en cuenta todos los gastos.

Un jefe de fabricación y construcción de aeronaves mide el éxito por la cantidad de aviones de alta calidad fabricados y el precio que ganan, dividido por el costo de fabricarlos y venderlos.

Retorno de la inversión. Coste-beneficio. Devolución de efectivo contra efectivo. Tasa interna de retorno. Efectivo múltiple. Retorno social de la inversión. Todos estos términos logran el mismo concepto. Al comienzo de una relación de consultoría, tómese el tiempo para comprender realmente cómo se crea el valor y comprender el impulso del líder para maximizar los rendimientos. Luego resuelva los problemas de las personas que ayudan a mejorar esos rendimientos, y estará en camino de ganar un cliente para toda la vida.

Las tasas de crecimiento

Las tasas de crecimiento son la rapidez con que algo crece o se reduce. Aquí hay buenas noticias para todos mis compañeros psicólogos que no se ven a sí mismos como personas «matemáticas»: las matemáticas que sustentan todas las grandes empresas, organizaciones sin fines de lucro y gobiernos no son cálculo ni nada que hayas estudiado y olvidado en la escuela. Las matemáticas utilizadas para guiar la planificación y ejecución de organizaciones de cualquier tamaño son sumas, restas, multiplicaciones y divisiones simples. Y la métrica a la que los directores ejecutivos, presidentes de países, directores ejecutivos de grandes organizaciones sin fines de lucro y empresarios prestan más atención son las tasas de crecimiento.

Si los ingresos de un cliente de productos de consumo aumentan un 21 por ciento y el grupo de pares crece un 10 por ciento, eso es un éxito. Si las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) (que es una forma común de sus ganancias antes de impuestos) se reducen en un 10 por ciento durante el último año, y el EBITDA de la competencia aumenta en un 10 por ciento, eso no es bueno. Para los gobiernos, si la carga de los ingresos fiscales sobre los ciudadanos y las empresas aumenta un 12 por ciento, pero los resultados clave asociados con el empleo, la educación, la atención médica y el bienestar están bajos, eso es malo.

Si una empresa nueva está creciendo al 30 por ciento y su industria está creciendo al 20 por ciento, eso es genial. El punto aquí es prestar atención a las tasas de crecimiento versus el grupo de pares, el plan o los promedios históricos. Eso es lo que mantiene despiertos a los directores ejecutivos y líderes gubernamentales.

Restricciones

Mi colega y coautor, Randy Street, Harvard MBA, me enseñó el concepto de restricción hace muchos años. Bajo el liderazgo de Randy, nuestra empresa se multiplicó por diez (lo que representa un crecimiento del 1000 % en diez años; es una gran tasa de crecimiento). La restricción número uno que tiene una organización es su principal obstáculo para el éxito.

Al preguntarle a un cliente cuál es su principal limitación, está ayudando al líder a comenzar a identificar el principal obstáculo que debe superar para liberarse de los niveles de desempeño anteriores y lograr un mayor nivel de éxito.

Si un fabricante de automóviles no puede obtener suficientes chips para fabricar suficientes automóviles para satisfacer la demanda, el abastecimiento de chips es la limitación número uno. O una comunidad puede identificar la falta de educación en la primera infancia como la limitación número uno para graduarse de la escuela secundaria. O una empresa de tecnología no puede retener a los mejores talentos. Ayudar a un líder a identificar y resolver su principal limitación (que a menudo implica una solución de contratación, desarrollo o efectividad del equipo) es muy valioso. Y una vez que se resuelve esa restricción, es hora de identificar y resolver su nueva restricción número uno.

Espero que no muchos de sus ojos se pongan vidriosos al ver los rendimientos, las tasas de crecimiento y las limitaciones. Estos son algunos conceptos que creo que nosotros, como psicólogos, debemos estudiar y comprender cuando intentamos ganar y mantener relaciones de asesoramiento a largo plazo con líderes influyentes.

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