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La capacidad de convencer a los demás de que usted es el tipo de persona con la que quieren estar cerca es valiosa, especialmente cuando su sustento depende de ello. Por mucho que una mentalidad despiadada pueda ayudarlo a salir adelante, especialmente en los negocios, las empresas buscan cada vez más empleados que puedan llevarse bien entre ellos. De hecho, fuera del mundo del trabajo, es aún más deseable dar la impresión de ser una buena persona. A la gente no le gusta exactamente socializar con alguien que parece estar solo para ellos mismos.

¿Qué pasa si alguien no es naturalmente un jugador de equipo pero sabe que es importante dar la impresión de ser así? Según Shelby Curtis y colegas de la Universidad de Nevada Reno (2022), hay muchas personas en el lugar de trabajo “dispuestas a salir adelante a expensas de llevarse bien con los demás, o a expensas del bienestar de los demás, que podrían elegir para ocultar su agenda egoísta». Si estos maestros manipuladores van a asegurar un trabajo o una promoción, se involucrarán en lo que los autores llaman «comportamientos de ciudadanía falsos». Mientras tratan de lograr sus propios objetivos, llamados motivos “agenciales”, se disfrazarán de estar motivados por objetivos “comunes” que benefician el bien del grupo.

Tal individuo podría organizar una campaña de donación, por ejemplo, no porque crea en la caridad, sino porque sabe que mejorará su imagen. Si son realmente tortuosos, su intento de parecer generoso no solo tiene como objetivo impresionar a las personas, sino también tratar de ganarse la confianza de otras personas para que puedan explotarlas más tarde. Según el equipo de investigación de la UNR, tales comportamientos constituyen un “manejo de impresión anticipatorio”, o esconderse detrás de una fachada de comportamiento comunal para mantener una ventaja en el lugar de trabajo.

Maquiavelismo y Gestión de Impresiones

La reputación de un individuo puede servir más que un propósito utilitario, como Curtis et al. señalar. De acuerdo con la “teoría socioanalítica de la personalidad”, propuesta por John Hogan en 1982, la atención a la reputación vincula la personalidad de un individuo con su desempeño en el lugar de trabajo. Las personas con un alto nivel de maquiavelismo, un rasgo de personalidad que refleja la disposición de un individuo para salir adelante a cualquier precio, deberían ser más propensas, propone el equipo de la UNR, a confiar en la gestión de impresiones como una estrategia consciente. Si el lugar de trabajo valora el comportamiento comunitario, entonces esa es la impresión que intentarán falsificar.

El maquiavelismo es uno de los 3 rasgos de la llamada “Tríada Oscura”, junto con la psicopatía y el narcisismo. Aunque teóricamente los tres rasgos pueden estar asociados con el manejo manipulativo de impresiones, investigaciones previas de Curtis et al. cite muestra que solo el maquiavelismo está relacionado con las estrategias de autopresentación “oportunistas”. En una entrevista de trabajo, los narcisistas dan una buena primera impresión sin tener que poner una fachada falsa. Incluso los psicópatas pueden quedar bien en una reunión por primera vez debido a su capacidad para imitar a las personas que los están entrevistando.

Puede haber señales que pueda usar para detectar un manipulador maestro en el proceso. Los métodos que utilizan, sugieren Curtis y sus colegas, son «indirectos y no racionales» e involucran engaños, apelaciones a las emociones y la plantación de ideas en la mente de su objetivo. Es posible que te encuentres convencido de que tienen su mejor interés en el corazón cuando todo lo que están haciendo es utilizarte para promover sus propios fines.

Prueba del frente falso del manipulador maestro

Sus motivos de agencia pueden llevar a los que tienen un alto nivel de maquiavelismo a donde quieren estar cuando la situación recompensa las tácticas agresivas y despiadadas, como en un entorno empresarial altamente competitivo. Sin embargo, todo esto se detiene cuando el medio ambiente recompensa los motivos comunitarios. Ahora deben adaptarse a esta estructura de recompensas o enfrentar el despido. Para ello, Curtis et al. proponer, primero deben ser conscientes de sus propios motivos agénticos. Entonces tienen que reconocer las exigencias del entorno. Finalmente, necesitan los medios para ponerse ese falso frente de comunalidad.

El proceso de solicitud de empleo ofrece una oportunidad perfecta para estudiar estas estrategias tortuosas. En el primero de dos estudios, el equipo de investigación de la UNR reclutó una muestra en línea de 212 estudiantes (con una edad promedio de 20 años) que completaron una medida estándar de los rasgos de la Tríada Oscura bajo una de dos condiciones experimentales: un trabajo que era extremadamente valioso o uno que no era tan valioso. Los participantes recibieron instrucciones en una tercera condición, de control, para responder con honestidad. En el segundo estudio, usando una manipulación experimental similar, el trabajo fue descrito como una “gran oportunidad” que representa un entorno cooperativo, no competitivo.

Para evaluar el grado en que los participantes usaron el manejo de impresiones en sus cuestionarios de «entrevistas de trabajo», el equipo de investigación comparó sus puntajes en estas condiciones con la forma en que los participantes respondieron a los cuestionarios que no se administraron con estas instrucciones. Los puntajes de las entrevistas simuladas podrían usarse como indicaciones de la gestión de impresiones. Las medidas de resultado también aprovecharon la relación entre agente y agente. motivos comunales, el rasgo de personalidad de honestidad/humildad y una medida separada de la Tríada Oscura. Al combinar estas medidas, los autores pudieron construir un índice de «personalidad comunitaria».

Volviendo a los resultados, como se predijo, las personas con un alto nivel de maquiavelismo (pero no otros rasgos de la Tríada Oscura) encubrieron su lado oscuro en respuesta a las instrucciones de la entrevista simulada para el trabajo de «entorno cooperativo». Como concluyeron los autores, «las personas con un alto nivel de maquiavelismo son más propensas a manipular conscientemente las percepciones de sí mismas cuando están motivadas para hacerlo». Lo que quizás sea más sorprendente de este hallazgo es el hecho de que toda la situación fue escenificada. ellos mismos en lugar de, como podría suceder en una situación laboral real, a través de una evaluación en persona.

Cómo detectar y neutralizar el manipulador maestro

Los resultados de este estudio le advierten ahora que debe estar atento a las personas que se involucran en estrategias engañosas para encubrir sus oscuras tendencias. El Curtis et al. El estudio le brinda características específicas que debe tener en cuenta, particularmente la forma en que estas personas intentarán aprovechar sus emociones mientras buscan promover sus propios fines.

La naturaleza camaleónica del individuo alto en maquiavelismo hará que este trabajo de detective sea extremadamente complicado. Peor aún, a diferencia de alguien con mucha psicopatía, estos manipuladores son muy conscientes de sus oscuras tendencias. El hecho de que puedan encubrirlos dependiendo de la estructura de recompensas de su entorno solo se suma al engaño.

Claramente, no se puede repartir un cuestionario para medir las tendencias maquiavélicas de alguien. Sin embargo, puede usar sus propias reacciones emocionales como guía. ¿Siente que está siendo influenciado para aceptar algo que va en contra de sus propios intereses? ¿Está el individuo presumiblemente caritativo constantemente interesado en el bienestar de los demás? Aunque los resultados pueden ser beneficiosos para la causa que están tratando de promover, ¿cuánto interés propio detecta en su comportamiento aparentemente altruista?

En resumen, ser estafado por un maestro manipulador nunca es una experiencia agradable. Sin embargo, como señalan los autores de UNR, saber que toman sus señales de la estructura de recompensas de una situación en su comportamiento oportunista puede ayudarlo a descubrir quién está tratando de salir adelante mientras parece llevarse bien.

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