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¿Cuándo fue la última vez que vendiste algo? ¿El precio que mencionaste realmente coincide con lo que estarías dispuesto a pagar para comprarlo? Lo más probable es que no. Esto se debe a un fenómeno llamado “efecto de dotación”, en el que de manera irracional colocamos un valor de precio más alto en algo simplemente porque lo poseemos. O, como señaló el economista que acuñó el término Richard Thaler, «los bienes [that] que estén incluidos en la dotación individual serán más valorados que los que no estén incluidos en la dotación, ceteris paribus.
También conocida como “aversión a la desinversión”, existen dos razones psicológicas por las que podríamos estar dispuestos a vender algo a un precio más alto de lo que estaríamos dispuestos a pagar por ello: aversión a la desinversión, pérdidas y propiedad. Primero, la gente es intrínsecamente reacia a la pérdida: podemos justificar “perder” algo que está en nuestra posesión (vendiéndolo) si alguien está dispuesto a pagar una prima por ello. En segundo lugar, también tendemos a activar el efecto de dotación cuando sentimos un sentido de propiedad o posesión sobre un determinado artículo, lo que tiende a ser especialmente cierto para los occidentales. Por ejemplo, como ha demostrado una investigación anterior, si tenemos una taza de café específica y se nos pide que vendamos una taza de café idéntica, seguiremos vendiendo la taza por más de lo que estaríamos dispuestos a pagar. Esto se debe a que tenemos la misma. .
En la superficie, esto puede parecer un sesgo que tiene el potencial de producir resultados positivos (después de todo, tal vez alguien esté dispuesto a pagar el precio que ha establecido, incluso si esa persona no es necesariamente usted), pero, como han descubierto los economistas, el efecto dotación, de hecho, distorsiona los precios de mercado y reduce el comercio. Como ha descubierto una nueva investigación, publicada en Proceedings of the National Academy of Sciences, con un poco de experiencia en comercio, nuestro sesgo económico se mitiga.
La investigación, titulada «La experiencia comercial modula la ínsula pasada para reducir el efecto de la dotación», comenzó analizando los cerebros de 18 comerciantes experimentados de eBay contra 12 comerciantes inexpertos a los que se les mostraron cuatro artículos que debían asignar un precio de venta. Luego, se presentó a los participantes con cada artículo por separado y se les pidió que aceptaran o rechazaran una oferta para comprar el producto. Las ofertas consistieron en 15 precios por debajo de su precio minorista sugerido, 15 artículos por encima y 1 que era igual al precio de venta. Se pidió a los participantes que sostuvieran cuatro bloques de madera en sus manos y fingieran ser los objetos presentados, para animarlos a sentirse más fuertes hacia ellos. Par rapport aux commerçants inexpérimentés, les scans IRMf de ceux qui connaissent bien le monde du commerce ont montré une diminution de l’activité dans l’insula antérieure droite du cerveau, une zone du cerveau qui peut être responsable d’anticiper et d’éviter las pérdidas.
El segundo estudio pidió a 15 comerciantes sin experiencia que vendieran artículos en eBay durante un período de dos meses, o alrededor de 20 intercambios, realizando exploraciones cerebrales antes y después de utilizar los mismos procedimientos de estudio que el primer experimento. cambios. . De hecho, descubrieron que ganar experiencia comercial daba como resultado una disminución de la actividad en la ínsula anterior derecha, lo que reducía el efecto de dotación.
Como concluyen los autores, «cuando [the selling price] es generalmente mayor que [the buying price], es menos probable que los compradores y los vendedores se pongan de acuerdo sobre un precio, lo que da como resultado una sub-negociación en los mercados reales. Nuestros resultados sugieren que incluso una cantidad modesta de experiencia comercial puede ayudar a eliminar estas ineficiencias en parte al reducir la influencia de la aversión a las pérdidas «.
Fuentes:
Dommer, SL y Swaminathan, V. (2013). Explique el efecto de la dotación de propiedad: el papel de la identidad, el género y la autoamenaza. Revista de investigación del consumidor, 39 (5), 1034-1050.
Morewedge, CK, Shu, LL, Gilbert, DT y Wilson, TD (2009). ¿Mala libra o buena estupidez? La propiedad y no la aversión a la pérdida causa el efecto de dotación. Revista de psicología social experimental, 45 (4), 947-951.
Thaler, Richard (1980). «Hacia una teoría positiva de la elección del consumidor». Revista de organización y comportamiento económico. 1 (1): 39-60. doi: 10.1016 / 0167-2681 (80) 90051-7.
Tong, LC, Karen, JY, Asai, K., Ertac, S., List, JA, Nusbaum, HC y Hortaçsu, A. (2016). La experiencia comercial modula la ínsula anterior para reducir el efecto de dotación. Actas de la Academia Nacional de Ciencias, 201519853.
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