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por Sonja Prokopec, Ph.D., profesora de marketing en ESSEC Business School, y Julia Smith, editora en jefe de ESSEC Knowledge

¿Te sientes motivado para hacer cambios, quizás gracias al clima más cálido y la posibilidad de que tu parte del mundo esté comenzando a abrirse? Tal vez meses de encierro te inspiraron a correr una media maratón cuando reinicias las carreras, o tal vez ya has comenzado a hacer Pilates virtual y quieres mejorar antes de ir a clases en persona.

A través de la investigación, estamos bastante familiarizados con el impacto de establecer estos objetivos en su comportamiento y desempeño. Sin embargo, sabemos menos sobre qué impulsa a las personas a decidir el nivel de sus metas, por ejemplo, decidir entrenar dos o tres veces por semana.

Constantemente nos fijamos metas en nuestra vida diaria: hacer ejercicio dos veces por semana, ahorrar el 20% de nuestro sueldo o asistir al 80% de nuestras clases universitarias. Cuando establecemos metas concretas y mensurables, es más probable que las alcancemos que si simplemente hubiéramos establecido «sus mejores» metas. En otras palabras, es más efectivo apuntar a ahorrar el 20% de sus ingresos, en lugar de decir algo como «Ahorraré tanto como sea posible este mes».

Esto ya está bien establecido: existe una gran cantidad de investigaciones que examinan los resultados del establecimiento de metas. Sin embargo, sabemos menos sobre los determinantes del establecimiento de objetivos. En un estudio reciente, yo mismo (Sonja Prokopec, ESSEC), Mirjam Tuk (Escuela de Administración de Rotterdam, Universidad Erasmus) y Bram Van den Bergh (Escuela de Administración de Rotterdam, Universidad Erasmus) examinamos cómo se puede hacer que las personas definan metas más ambiciosas.

Hemos examinado dos formas diferentes de definir los objetivos: considerando el número de actividades consistentes con los objetivos en los que participar (decisiones consistentes con los objetivos) versus el número de actividades consistentes con los objetivos a renunciar (decisiones incompatibles con los objetivos ). Por ejemplo, cuando planifique sus entrenamientos semanales, puede decir «Entrenaré cuatro veces esta semana» (encuadre en línea con los objetivos) o «Solo descansaré tres días esta semana» (encuadre inconsistente con los objetivos).

La forma en que establezca una meta puede marcar la diferencia. ¿Por qué? Porque si tomas una decisión que no está en línea con tus objetivos, puede desencadenar emociones negativas como la culpa y el arrepentimiento, lo que a su vez aumentará tu motivación para mejorar y te animará a establecer metas más altas. Entonces, en lugar de hacer ejercicio solo tres veces a la semana como en el ejemplo de establecimiento de objetivos consistente anterior, podría terminar entrenando cuatro o cinco veces porque saltarse el gimnasio cuatro veces a la semana podría no funcionar.

Cómo funciona

En un curso de siete estudios que utilizaron una combinación de entornos de laboratorio y del mundo real, mis coautores y yo observamos cómo las personas establecen metas en diferentes situaciones, lo que les permite probar diferentes aspectos de la teoría. Descubrimos que tomar decisiones inconsistentes con los objetivos hacía que las personas fueran más ambiciosas, y que esto era cierto independientemente de cómo se presentara el nivel del objetivo: como un cuadro de respuesta abierto, una escala deslizante o una playa.

Se descubrió que las situaciones que son menos críticas para el logro de las metas (saltarse el gimnasio en lugar de saltar las escaleras) tenían menos probabilidades de causar las emociones negativas mencionadas anteriormente, y en estas situaciones las personas tenían menos probabilidades de establecer metas más altas a pesar de la exposición a metas inconsistentes. enmarcado. Del mismo modo, si las personas recibían cierta afirmación positiva, también era menos probable que experimentaran emociones negativas y, por lo tanto, se fijaran metas más altas.

Por el contrario, cuando las personas tomaron decisiones consistentes con sus metas, ni la relevancia de la situación para su meta ni la recepción de una afirmación positiva tuvieron impacto en el nivel de meta que se fijaron, demostrando el vínculo entre tomar decisiones incompatibles con los objetivos y la aparición de emociones negativas.

Para descartar otras explicaciones, el equipo de investigación también analizó otros posibles factores para el aumento de los niveles de meta. Cuando «eliges» o «rechazas» una decisión (es decir, sus niveles de objetivos eran siempre si la acción estaba en consonancia con sus objetivos, no si eligieron o se negaron a hacerlo. Descubrieron que la cantidad de esfuerzo percibido no tenía ningún impacto en los niveles de metas que se establecieron, incluso cuando la cantidad de esfuerzo se manipuló para ser más o menos en un entorno de laboratorio: el efecto siempre se redujo a la influencia del encuadre.

Entonces, ¿cómo nos impulsa a ir más allá el tomar una decisión que es incompatible con un objetivo? Como se mencionó, este tipo de decisión puede generar sentimientos negativos hacia nosotros, como sentirnos culpables, lamentables o decepcionados por nuestra decisión. Mis compañeros de trabajo y yo descubrimos que estos sentimientos produjeron posteriormente una motivación para mejorar, lo que a su vez llevó a las personas a fijarse metas más altas. En otras palabras, las personas buscaron resolver estos sentimientos negativos con su deseo de ser mejores y, por lo tanto, se fijaron metas más elevadas.

Lecturas motivacionales esenciales

¿Qué significa?

En conjunto, esta serie de siete estudios proporciona información sobre lo que impulsa a las personas a establecer metas más altas. Enmarcar una decisión al nivel de la meta de una manera inconsistente con sus metas conduce a emociones negativas como el arrepentimiento y la decepción, produciendo un deseo de mejorar y haciendo que redoblemos nuestros esfuerzos y establezcamos más metas planteadas para deshacernos de esas molestas negativas. sentimientos.

Este conocimiento puede ayudar a las personas que buscan alcanzar sus objetivos a comprender mejor los factores que influyen en el establecimiento y el logro de los mismos. También puede proporcionar una guía sobre cómo establecer sus metas de manera más ambiciosa y utilizar el mero pensamiento de «fracaso» (decisiones incompatibles con las metas) como combustible.

Los servicios que tienen como objetivo ayudar a los consumidores a lograr sus objetivos (como gimnasios o Weight Watchers), así como los profesionales de la salud pública que tienen como objetivo alentar al público a seguir las pautas de salud, también pueden usar esta información. También podría ayudar a los gerentes a aprender más sobre cómo motivar a sus empleados. Al comprender cómo las personas establecen niveles de metas, podemos impulsar a las personas hacia sus metas de manera más efectiva.

Sube el listón

¿Cómo puede utilizar esta información para establecer metas más altas y cumplirlas? Tenga en cuenta lo siguiente:

  • Cuando establezca su objetivo, hágalo de manera inconsistente, es decir, «Solo me saltaré dos entrenamientos por semana» en lugar de «Haré tres entrenamientos por semana».
  • Eche un vistazo a los sentimientos negativos causados ​​por enmarcar su meta de manera inconsistente con las metas, y utilícelos para impulsar un establecimiento de metas más elevado y luego lograr sus metas.
  • Si está ayudando a otra persona a lograr sus objetivos (un proveedor de servicios, por ejemplo, o un gerente), reconozca el poder de una intervención simple. Ver una acción como «inconsistente con los objetivos» (elegir el número de entrenamientos que se van a omitir) puede ayudar a las personas a establecer objetivos más altos.
  • Para obtener más información sobre la investigación, consulte Conocimientos de ESSEC.

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