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Fuente: Aisvri/Unsplash

Toda la vida es una negociación, pero se enseña poco al respecto. Abundan los mitos sobre la negociación y, si se cree, pueden impedir que las personas se conviertan en negociadores poderosos y evitar que obtengan los mejores resultados, aceptación y relaciones posibles.

La conciencia es el primer paso para desacreditar los mitos destructivos. Con ese fin, vale la pena explorar los 10 principales mitos y por qué son tan peligrosos.

Mito #1: Las relaciones personales no son negociaciones.

Para la mayoría de las personas, escuchar la palabra «negociación» evoca imágenes de salas de juntas llenas de ejecutivos en trajes de poder. La mayoría de la gente reconoce los negocios como negociaciones, pero no como tratos personales. Este concepto erróneo puede impedir que las personas aporten el nivel necesario de intención a las interacciones diarias.

Reconocer que toda la vida es una negociación, ya sea con niños, parejas íntimas, compañeros de trabajo, proveedores de servicios o magnates de los negocios, es el primer paso en el camino para negociar mejores relaciones y resultados.

Mito #2: La negociación es una competencia.

Todos han sido condicionados a ver la negociación como una competencia, con ganadores y perdedores. Esta es una de las razones por las que muchas personas se resisten a ver la negociación como una habilidad para usar en las relaciones personales. Esto fomenta un enfoque de suma cero en las negociaciones, que deja poco espacio para soluciones creativas que satisfagan el mayor bien para todos. Por el contrario, cuando se utiliza un enfoque colaborativo, buscando verdaderamente comprender y satisfacer las necesidades de la otra parte, la influencia y las habilidades persuasivas aumentarán y es posible lograr resultados aún mejores de lo previsto.

Mito #3: La dureza lleva el día.

Vinculado al mito n.° 2 está la creencia de que la dureza triunfa en las negociaciones, que la persona que habla más tiempo y más alto es la que “gana”. De hecho, lo opuesto es verdad. Los negociadores exitosos son oyentes efectivos que aportan empatía a la mesa. Cuanto más se comprenda acerca de las necesidades de la otra parte, mejores tratos se podrán negociar.

Mito #4: Las mujeres no son buenas negociadoras.

Los conceptos erróneos expuestos anteriormente a menudo conducen a la creencia errónea de que las mujeres no son negociadoras eficaces. Y muchas mujeres evitan negociar sus mejores vidas, creyendo que las negociaciones se tratan de dureza y competencia.

Curiosamente, cinco de los seis conjuntos de habilidades clave que marcan a los negociadores efectivos son rasgos considerados por la mayoría como «femeninos» o habilidades blandas. La asertividad, la construcción de relaciones, la empatía, la flexibilidad, la intuición y la confianza son las seis habilidades principales que se identifican con mayor frecuencia como esenciales para una negociación superior. Los estudios sugieren que, además de la asertividad, la mayoría considera que las otras cinco habilidades son rasgos «femeninos». Sin embargo, irónicamente, la gente todavía se aferra a la creencia equivocada de que es probable que las mujeres sean menos efectivas.

Mito #5: La gente amable termina última en las negociaciones.

Los mismos conceptos erróneos que llevan a la gente a creer que las mujeres no son negociadoras efectivas también conducen a la creencia errónea de que las personas buenas terminan las últimas en las negociaciones. Ver las negociaciones como proposiciones de ganar o perder, todo sobre ladrar y morder, respalda el mito. «Agradable» ha tenido mala reputación en los últimos años y está infravalorado.

Las personas agradables en realidad pueden estar mejor equipadas como negociadores, porque traer empatía, verdadera confiabilidad y la construcción de una buena relación a la mesa elevan los resultados.

Mito #6: Las negociaciones son como el póquer.

El mito de que la negociación es una competencia en la que todos ganan genera más mitos destructivos. Una de esas derivaciones es la idea de que las negociaciones son como el póquer y es necesario tener las cartas cerca del cofre. Esto suele ser contraproducente. Llegar a resoluciones significativas que representen el mayor bien para todos es un desafío si todos están en modo protector y se niegan a compartir los resultados reales deseados.

Es solo compartiendo las necesidades reales de uno y discutiendo las de la otra parte que surgen oportunidades para encontrar soluciones creativas para satisfacer esas necesidades, a menudo de maneras inesperadas. Una postura cautelosa y defensiva en las negociaciones desencadena una respuesta similar. Rara vez, o nunca, es un lugar sólido desde el cual negociar para obtener los mejores resultados.

Mito #7: Nunca hagas el primer movimiento.

Otro mito derivado del modelo de competencia es que nunca se da el primer paso en una negociación y/o que las concesiones son un signo de debilidad. Ambos mitos pueden ser desmentidos. Hay muchas ventajas potenciales al dar el primer paso.

Anclar las expectativas al comienzo de una negociación puede establecer el tono de la discusión. Establezca altos niveles de aspiración y ancle las expectativas compartiéndolas con anticipación.

Asimismo, planificar y hacer la primera concesión puede establecer un tono colaborativo y desencadenar reciprocidad. Se puede considerar que las personas que temen hacerlo carecen de confianza en la fortaleza de su posición y/o habilidades de negociación.

Mito #8: La emoción no tiene cabida en las negociaciones.

A menudo se dice que la emoción no tiene cabida en las negociaciones. De hecho, una de las críticas infundadas que se les hace a las mujeres es que son demasiado emocionales para ser buenas negociadoras. Sin embargo, hay una diferencia entre ser emotivo y aportar emoción a una negociación. Mientras que ser emocionalmente reactivo y perder la claridad requerida para lograr los resultados deseados es peligroso, traer la resonancia emocional del “por qué” de uno puede ser un motivador poderoso en una negociación.

Comprender la emoción y cómo se manifiesta para ambas partes es una ventaja significativa en cualquier negociación.

Mito #9: Uno tiene habilidad natural como negociador o no.

Mucha gente cree que la destreza y las habilidades de negociación son rasgos innatos y fijos, uno los tiene o no. Esta creencia se basa en un mito e impide que las personas prueben sus habilidades de negociación.

La negociación es una habilidad aprendida. Se necesita práctica. Aprender más sobre el arte de la negociación y aplicar esas habilidades con intención conduce a mejores habilidades como negociador y da como resultado mejores soluciones. Cada nuevo bloque de construcción establece una base más sólida sobre la cual crecer.

Mito #10: Una negociación es exitosa si ambas partes se van descontentas.

Incluso algunos mediadores experimentados aceptan esta creencia destructiva. Dividir la diferencia como remedio de referencia es igualmente una mala estrategia. Los negociadores exitosos buscan los mejores y más altos resultados para todos. No debería tratarse de que todos renuncien a elementos de importancia, sino más bien de encontrar la manera de obtener resultados aún mejores de lo que todos esperaban.

Es importante crear conciencia para acabar con los mitos que obstaculizan la capacidad de influir y persuadir para obtener los mejores resultados en una negociación.

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