Seleccionar página

Desafortunadamente, vivimos en un mundo donde a las personas ambiciosas a menudo se les enseña a creer1 que jugar duro es la marca de alguien ambicioso y exitoso o lo que separa a los verdaderos pesos pesados ​​de los demás.

Esto no quiere decir que las tácticas duras no funcionen. A veces lo hacen, pero cuando se usan indiscriminadamente también pueden terminar desperdiciando su poder debido a una evaluación inexacta de la situación; fallar en mantener tu ego bajo control; faltarle el respeto a sus colegas, clientes o socios; o sobreestimar su poder y control. En este sentido, las tácticas duras pueden ser como movimientos de poder en el sentido de que deben usarse juiciosamente y solo cuando otros métodos no funcionan. Desafortunadamente, algunas personas los usan indiscriminadamente. Entonces, ¿qué debe hacer cuando se usan tácticas duras en su contra?

Entrar en la mentalidad correcta

Antes de revisar las formas de responder a las tácticas duras, el primer paso es tener la mentalidad correcta. Hay demasiada gente decente por ahí, del tipo que se esfuerza por lograr situaciones en las que todos ganan, que se dejan atrapar con la guardia baja por tácticas duras. Debido a algo llamado efecto de falso consenso, las personas tienden a asumir que los demás son como ellos en términos de valores, creencias y actitudes. Cuando otros resultan no ser como ellos, son tomados por sorpresa.

El mundo debería tener más personas como tú, pero, desafortunadamente, no es así. Hay quienes no podrían preocuparse menos por ganar-ganar, y estarían más que felices de aprovecharse de ti si eso significa acumular mayores ganancias para ellos. No se trata de ver a todos con recelo; se trata de ser consciente de la gama completa del comportamiento humano y de no sorprenderse demasiado cuando un colega, socio o cliente termina no siendo el modelo de virtud que esperaba que fuera.

8 respuestas a tácticas duras

Para responder eficazmente a las tácticas duras, primero debe saber cuándo se están utilizando en su contra. En términos generales, si alguien está jugando duro, sabrá que está sucediendo incluso si no está al tanto de todas las tácticas específicas (aunque no sería una mala idea aprender a reconocer conscientemente esas tácticas).

Habiendo dicho eso, aquí hay ocho formas de lidiar con las tácticas duras. Al igual que con el «modelo de intereses, derechos y poder» de William L. Ury, Jeanne M. Brett y Stephen B. Goldberg, en situaciones de la vida real, es probable que no use solo uno de estos, sino una combinación de ellos.

  • Ingnóralos. Esto solo debe usarse con precaución. Si su contraparte dice algo y usted se sienta allí en silencio indefinidamente, es probable que eso no conduzca a un resultado óptimo. Sin embargo, ciertamente puedes ignorarlos mientras hacen una demanda irrazonable en lugar de reaccionar impulsivamente de inmediato. Podrías barajar tranquilamente tus papeles o mirar tu teléfono, por ejemplo. La falta de una reacción rápida a veces puede sacar a los jugadores duros de su juego porque esperan que usted reaccione. Les da la oportunidad de arrepentirse potencialmente de haber sido demasiado fuertes y ser más razonables (tal vez) cuando respondes. Ignorar generalmente funciona mejor cuando se usa en combinación con una de las otras seis respuestas.
  • Cambiar el tema. Esto puede ser efectivo por sí solo o como seguimiento del método 1, ignorar. Por ejemplo, puede hacer una pausa por un momento y luego simplemente volver a lo que estaba hablando antes de que el otro lado usara su táctica dura. Cuando se usa con calma y sin problemas, esto puede tener un efecto desinflador en el ego o la confianza inflados de la otra parte.
  • Alejarse. Esto es diferente de ignorar en el sentido de que estás comunicando que necesitas un tiempo fuera de la interacción actual. Usa cualquier pretexto que parezca razonable. Por ejemplo, una vez estaba tratando de negociar lo que sentí que era un compromiso muy razonable con un colega. Desafortunadamente, ella reaccionó muy negativamente. En lugar de escalar, dije: “Veo que esta discusión no va bien. Hemos tenido una buena relación de trabajo y no quiero amargarla, así que me alejaré por un tiempo”. Básicamente fue un tiempo muerto. Esa noche decidí que simplemente renunciaría a mi pedido, pero para mi sorpresa, la próxima vez que me reuní con esta colega, básicamente me dijo: «Craig, estoy de acuerdo con lo que me propusiste».
  • Etiquete y discuta. En la leyenda popular, existía la idea de que llamar a un demonio por su nombre te daba poder sobre él. Es lo mismo con las tácticas. Una vez que una táctica se revela por lo que es, a menudo pierde su poder. Digamos que su contraparte está jugando una versión de «policía bueno, policía malo». Podría decir con amabilidad y cortesía, tal vez medio en broma, que si bien puede que no sea su intención, algo en su enfoque actual se siente como «policía bueno, policía malo». Si de hecho estaban jugando a «policía bueno, policía malo», simplemente etiquetándolo, ha eliminado esa táctica de su arsenal.
  • Responde de la misma manera. Responder del mismo modo significa básicamente usar las mismas tácticas duras que tus contrapartes están usando contra ti. Por ejemplo, si ha trabajado duro para crear una situación en la que ambos ganan el 50 por ciento de un trato pero ellos piden el 75 por ciento, podría ir más allá y responder pidiendo el 90 por ciento, tal como una forma de mostrar lo irrazonables que están siendo. Al igual que con el etiquetado, responder del mismo modo expone una táctica dura por lo que es.
  • Matalos con amabilidad. Esto es lo opuesto a responder en especie. Pero tampoco está ignorando o alejándose de la negociación. Te mantienes comprometido y, sin ceder a las demandas de tu oponente, sigues siendo encantador, cortés y amistoso, de manera genuina, no sarcástica. El efecto puede desarmar mucho a tu oponente.
  • Cooptar al agresor. Este es el método más difícil de usar bien, y requiere una planificación cuidadosa o la capacidad de pensar con rapidez. Esencialmente, la idea es utilizar el principio de consistencia de Robert Cialdini. Quieres encontrar una manera de usar los propios argumentos de tu oponente en su contra. Por ejemplo, su contraparte exige el 90 por ciento de un pastel que originalmente costaba $100 000, lo que equivale a $90 000. Verifica y pregunta si $ 90K los haría felices y dicen que sí. Digamos que luego encuentra una manera de expandir el pastel a $ 1 millón. Su contraparte ahora cambia de tono y pide el 90 por ciento de $ 1 millón, lo que sería $ 900K. Pero dices: “Acabas de decir que serías feliz con $90K. Pero te diré qué. Como esta relación es importante para mí, digamos 50/50. Eso sería $500K, mucho más de lo que dijiste que te haría feliz”. Acabas de cooptar al agresor y utilizar sus propios argumentos en su contra.
  • Aguanta y tolera. En algunos casos, es posible que ninguno de estos métodos funcione, por lo que cada situación debe evaluarse cuidadosamente utilizando el modelo SOS. Puede optar por alejarse, pero tal vez de forma permanente en lugar de solo momentáneamente como con el método 3. O puede haber situaciones en las que no tenga otras opciones, de manera realista, aparte de trabajar con su contraparte por el momento (he visto muchas situaciones como esta en la industria de la cadena de suministro, por ejemplo, cuando los proveedores de una sola fuente comienzan a intentar explotar la dependencia de sus clientes). Sin embargo, mientras esté en esta posición, busque formas de cambiar la dinámica a corto plazo con el tiempo o redefina la relación de una manera que lo haga menos vulnerable.
  • La mayoría de las personas preferiría nunca encontrarse en situaciones en las que se utilicen tácticas duras. Pero no puede ignorar la realidad de que se utilizan, al igual que no puede darse el lujo de ignorar la política laboral en general. Por lo tanto, estudie los métodos anteriores no para que pueda usar tácticas duras con otros, sino para que pueda protegerse de ellos.

    Uso de cookies

    Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información

    ACEPTAR
    Aviso de cookies