Seleccionar página

Hace dos años, me comprometí a hacer algo que me incomodara profundamente. Acababa de terminar de escribir mi primer libro y le prometí a mi editor que me pondría en contacto con los autores más vendidos y líderes senior, pidiéndoles que leyeran mi libro y consideraran aprobarlo.

Sabía que sus citas contribuirían en gran medida a atraer lectores. Pero como alguien que generalmente prefiere estar en el lado del comercio, en lugar del lado de pedir y recibir, sabía que era hora de tomar un nuevo consejo. Comencé a buscar consejo, a examinar la evidencia de la investigación y a probar lo que aprendí en mi búsqueda para captar la atención de la gente ocupada.

Hace tres meses, me convertí en una de esas personas cuando el New York Times publicó un artículo de portada sobre mi trabajo: «¿Renunciar al secreto para seguir adelante?» En este artículo, Susan Dominus escribió que yo era «más confiable que Google y casi tan rápido» y que «casi nunca» digo que no. De repente, mi bandeja de entrada se inundó con mensajes de miles de extraños que pedían ayuda. [The most entertaining one came from a woman who wrote, “I just wanted to test you, to find out if it’s true.”] Me di cuenta de que respondía a algunos correos electrónicos mucho más rápido que a otros, y los que obtenían respuestas rápidas seguían los mismos principios que estudié. Esto es lo que funcionó para ellos y para mí.

1. Perfeccione la línea de asunto. Cuando se trata de información, es difícil no juzgar un libro por su portada. En To Sell Is Human, @Dan Pink cubre un estudio que muestra que las personas son más propensas a leer correos electrónicos con líneas de asunto que despiertan curiosidad o brindan utilidad. Cuando las personas no están ocupadas, se sienten atraídas por las cosas que las intrigan. Pero cuando están ocupados, la curiosidad pierde su importancia; los correos electrónicos que se leen son aquellos con líneas de asunto convenientes. Cuando desee llamar la atención de alguien importante, elimine las líneas de asunto entretenidas y concéntrese en lo útil. Estas son algunas de las líneas de asunto más efectivas que han llegado a mi bandeja de entrada de extraños:

  • Curiosidad: «Consejo para un colega teleológico», «No quiero nada de ti», «Tu libro me mantuvo despierto toda la noche», «Volaré y te veré; Estoy interesado en ti «y» Dan Pink quiere que escriba un asunto creativo aquí «.
  • Utilidad: «Aplica tus técnicas para recuperarte de los adictos a las drogas» y «Te traemos a Atlanta»
  • Ambos: «¿Puedes ayudar a dar $ 4 millones al año?» «

[Here, the sender cleverly went on to clarify, “I know the subject sounds like something you’d get from Nigeria, but…”]

2. Dígales por qué los eligió. En el lado de la recepción, me sorprendió la cantidad de lectores que escribieron pidiendo ayuda sin explicar por qué yo era la persona adecuada para ayudarlos. Una persona pidió consejo para convertirse en millonario; otro pidió ayuda para luchar contra una demanda por negligencia. Ninguna de estas solicitudes es manejada fácilmente por un profesor de administración. Sabemos por investigaciones sobre la pereza social que cuando las personas sienten que no tienen una contribución única que hacer, se sienten poco responsables de involucrarse. Los buenos correos electrónicos superan esta barrera al articular lo que te atrajo de esta persona y el valor distintivo que pueden agregar. Vale la pena dedicar una oración o dos a lo que sabe sobre el trabajo de la persona y cómo ha influido en su vida. Algunos de los mejores correos electrónicos que recibí se referían a estudios específicos que había realizado y a discursos que había dado.

3. Demuestre que ha hecho su tarea. Un número significativo de lectores ha escrito para solicitar enlaces a artículos disponibles de forma gratuita en mi sitio web público. Como escribe el autor Tim Ferriss, él mismo un virtuoso del correo electrónico frío, «es sorprendente cuántos futuros aprendices o beneficiarios están pidiendo a las personas más ocupadas respuestas que Google podría proporcionar en 20 segundos». El psicólogo Bernard Weiner ha descubierto que las personas están más motivadas para ayudar a quienes intentan ayudarse a sí mismos. Cuando se ponga en contacto con alguien ocupado, Ferriss aconseja: “Diga explícitamente lo que hizo para obtener respuestas o ayudarse a sí mismo. «

4. Resalte los puntos en común inusuales. Sentí una conexión más fuerte con extraños que señalaron algo inusual que teníamos en común. Como el psicólogo Robert Cialdini resume la evidencia de la influencia, “La similitud literalmente une a las personas. En Dar y recibir, amplío este principio para enfatizar que las similitudes son más importantes cuando son raras. Nos vinculamos cuando compartimos puntos en común poco comunes, lo que nos permite sentir que encajamos y destacamos al mismo tiempo. Piense en la última vez que viajó al extranjero y conoció a alguien de su ciudad natal. Si se conocieran en casa, la conexión no sería única, pero en suelo extranjero ustedes son las únicas dos personas allí, se sienten cerca. Cuando le envié un correo electrónico al director ejecutivo de Zappos.com, Tony Hsieh, mi primer instinto fue mencionar que asistíamos a la misma universidad. Después de darme cuenta de que miles de personas comparten esta conexión con él, busqué algunos puntos en común inusuales. Terminé escribiendo que escuché por primera vez de él cuando mi compañero de cuarto siguió sus pasos para ejecutar el Quincy Grille. Y aunque soy consciente de este principio, aparentemente no soy inmune a él. Cuando recibí correos electrónicos de un compañero buceador de trampolín y un ex mago, dos de mis pasatiempos relativamente raros, no pude escapar del sentimiento de afinidad.

5. Haga su pedido específico y sea breve y dulce. Muchos de los correos electrónicos eran mini-novelas, que abarcaban varias páginas a un solo espacio. Cuanto más largo era el mensaje, más me llevaba leer y responder, y cuanto más abarrotada estaba mi bandeja de entrada, menos paciente los estaba leyendo. Como el psicólogo Robert Sutton recapitula la evidencia en Good Boss, Bad Boss, las personas son más útiles cuando se les dan instrucciones claras sobre cómo contribuir. Cuando Tim Ferriss desafió a los estudiantes de Princeton a ponerse en contacto con celebridades y altos ejecutivos, uno recibió una respuesta del entonces CEO de Google, Eric Schmidt, simplemente preguntándole cuándo era el más feliz de su vida. Schmidt respondió: «Mañana». Ferriss sugiere que el mejor enfoque es «enviar un correo electrónico de dos a tres párrafos explicando que estás familiarizado con su trabajo y hacer una pregunta simple de responder pero que invita a la reflexión en ese correo electrónico con respecto a su filosofía de trabajo o de vida. El objetivo es iniciar un diálogo para que se tomen el tiempo de responder a futuros correos electrónicos, no pedir ayuda. Esto solo puede suceder después de al menos tres o cuatro intercambios de correos electrónicos genuinos.

6. Exprese su gratitud. Mis correos electrónicos menos favoritos fueron preguntando en lugar de expresar agradecimiento. Una persona escribió: «Absolutamente deberíamos reunirnos» y otra suplicó: «Por favor, responda esta pregunta». Durante mi investigación, descubrí que las personas brindan una ayuda más extensa y útil cuando se trata de una elección placentera que cuando está motivada por una presión u obligación percibida.

Estaba emocionado de ayudar cuando sentía que podía hacer una diferencia, no cuando alguien intentaba coaccionarme o crear un sentido de obligación. Una de las cadenas de correo electrónico menos motivadores provino de un lector que describió una situación familiar complicada y me pidió que respondiera «rápidamente». En una semana, envié una respuesta de tres párrafos. Expliqué que sería difícil ayudar sin conocer a las personas involucradas, pero ofrecí una sugerencia, adjunté un artículo y recomendé un libro. La respuesta de la persona dijo: «Recibí su correo electrónico» sin una sola expresión de gratitud, y extinguió mi deseo de ser útil.

La gratitud es más poderosa de lo que pensamos. En un experimento, Francesca Gino y yo les pedimos a las personas que dedicaran tiempo a ayudar a un estudiante a mejorar una carta de presentación para una solicitud de empleo. Luego de enviar sus comentarios, el estudiante respondió con un mensaje: «Solo quería hacerle saber que recibí sus comentarios en mi carta de presentación» y pidió ayuda con otra dentro de tres días. Solo el 32% de las personas ayudó. Cuando el alumno solo haya agregado ocho palabras: “¡Muchas gracias! Estoy muy agradecido ”: la tasa de ayuda se duplicó al 66%. En otro experimento, después de que las personas ayudaron a un estudiante, otro estudiante les pidió ayuda. Ser despedido por el primer estudiante provocó que las tasas de ayuda cayeran del 25% al ​​55%. El chiste: Un pequeño agradecimiento es de gran ayuda, no solo para alentar a las personas ocupadas a que lo ayuden, sino también para motivarlas a ayudar a otros como usted.

Para obtener más información sobre cómo las personas influyen y motivan a las personas a ayudar, consulte el nuevo libro de Adam Give and Take: A Revolutionary Approach to Success, un bestseller del New York Times y Wall Street Journal. Siga a Adam en Twitter @AdamMGrant y LinkedIn en www.linkedin.com/influencer/profadamgrant.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información

ACEPTAR
Aviso de cookies