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Desde estafadores de Internet hasta vendedores de alta presión, pasando por nuestros propios amigos y parientes, a menudo somos engañados por mentiras y engaños. La investigación sobre la psicología del engaño nos dice por qué nos engañan con tanta frecuencia. De hecho, hay cuatro buenas razones por las que somos fácilmente engañados.

1. El sesgo de confianza. La investigación es clara en cuanto a que existe una tendencia humana general a creer lo que otros nos dicen. De hecho, en nuestra propia investigación, cuando se les dijo a las personas que verían cintas de video de mentiras y verdades, con un 50 % de cada una, casi todos los participantes juzgaron que más del 50 % de los videos eran veraces. Debido a este sesgo, podemos ser propensos a creer las mentiras que nos dicen los extraños, y tal vez incluso a confiar más en aquellos que conocemos y amamos.

2. Mentir es omnipresente. La investigación realizada por la experta en comunicación no verbal (y bloguera de PT) Bella DePaulo pidió a las personas que reportaran sus mentiras, y el promedio fue de dos mentiras por día, con un pequeño porcentaje reportando mentir 15 o más veces por día. [Of course, people may be lying about lying!] En cualquier caso, debido a que ocurren muchas mentiras y, junto con nuestro sesgo de confianza, generalmente no somos muy sospechosos o escépticos sobre lo que la gente nos dice.

3. Somos pobres detectores. La investigación es bastante consistente. Las personas son notablemente pobres en detectar cuando alguien está mintiendo. Incluso los mejores detectores de engaño son solo un poco mejores que el azar para discriminar las mentiras de las verdades. ¿Por qué somos tan malos? Confiamos en señales estereotipadas que creemos que dirán si alguien está mintiendo, pero en realidad no funcionan. Por ejemplo, existe la creencia común de que un mentiroso no puede “mirarte a los ojos”, por lo que muchos de nosotros usamos la falta de contacto visual para descubrir una mentira. En nuestra investigación, sin embargo, los mentirosos tendían a tener más contacto visual que los que decían la verdad. A menudo también nos enfocamos en las señales equivocadas. Por ejemplo, las señales de «nerviosismo» que asociamos con la mentira no siempre son precisas. Algunas personas pueden “naturalmente” dar señales de nerviosismo que se malinterpretan como deshonestidad, mientras que otras pueden ser seguras de sí mismas y estoicas, y pueden hacernos creer erróneamente que están siendo honestas.

4. La práctica hace la perfección. Una razón importante por la que las personas deshonestas pueden mentir con éxito es que son muy buenas para hacerlo. El éxito en el engaño es una habilidad social aprendida y sofisticada. Las mentiras crónicas aprenden, con el tiempo, cómo mentir con éxito. Estudian el comportamiento de los demás para ver si sus mentiras se creen o despiertan sospechas. Luego pueden ajustar su historia y su comportamiento no verbal para parecer más honestos. Junto con el sesgo de confianza, esto puede hacer que el trabajo del mentiroso sea bastante fácil.